电话销售常见问题举例和解答.ppt

我们有哪些障碍 不了解顾客类型 不了解顾客需求 不了解顾客消费层次 不了解我们的营销模式及营销流程 不了解我们的产品 不了解顾客信息来源 交谈流程与方法的标准化 电话营销——了解终端客户心态状况 客户心态 排斥电话推销产品 不信任你的产品、骗子公司、传销。。。等等因素？ 相信你的人、相信你的服务、相信你的帮助、相信你能帮他解决问题。。。 .客户心理类型及销售对策 ·主导型(了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈) ·引导型(了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望) ·疏导型(不了解自身需求和产品性能，没有购买计划) ·诱导型(拒绝接受任何形式的推销) 4.“我现在忙，没时间，以后再说吧” 这位电话销售高手成功原因有： 1．“如果我告诉您之后，请答应我一定不要怪我，行吗”，这样提问让客户既困惑又好奇，无形中就争取了与客户继续交谈的时间； 2．富有新意的语言，“我偷了您的东西”、“我看到了您成功的秘密”，这些语言像磁铁一样深深的吸引着客户的好奇心，让客户没有办法挂电话； 3．用与众不同的方式赞美客户，进一步与客户建立信任关系； 4．“我告诉您一个好消息，但听完之后您一定要答应我的要求，好吗”，从而提前获得客户的承诺； 5．当客户答应见面时，用二选一的法则确定见面时间：“那您觉得我是明天上午过去方便一些？还是明天下午过去方便一些？” 4.“我现在忙，没时间，以后再说吧”