顾客消费能力开发(上海版)复制.ppt

专注顾客消费能力开发 有关顾客的基本概念 恳谈会对联 贵宾证（代邀请函） 恳谈会流程 8:30-8:50 《十年庆典》滚动播放或者健康小常识讲座， 8:50-9:00 主持人自我介绍、会前预热 9:00-9:40 珍奥企业发展之路讲解，接播《成就展》短片 9:40-10:00 员工个人成长故事，跳《感恩的心》 10:00-10:20 配乐散文《太阳累了》，接着员工礼送千纸鸽 ，主持人采访顾客 10:20-10:40 顾客代表发言，讲产品、服务和珍奥印象 10:40-10:50 经理到会讲话、宣讲“礼上有礼更有礼”活动 10:50-11:30 员工对依据促销政策促成顾客签单 11:30—— 发礼品---台历或及十年大庆晚会光盘 恳谈会细节 第一个细节：从邀约、到会签到、座位安排、送客、到会议的每一个流程，都让顾客有特殊荣耀的感觉 第二个细节：每场会议邀请的人数不要过多，以40—60人为宜，每场会每个员工邀请的人数不要超过3家，让每个顾客都关照得到 恳谈会细节 第三个细节：三讲（员工讲、顾客讲、领导讲）十分重要，一定要提前作好安排，必要时要演练，使顾客“动”起来 第四个细节：领导宣布完政策后，员工要“抢单”，在对顾客一对一的促销过程中，请清“难得”（仅此一次，仅限今天），“好处”（与平时对比、与新顾客对比得到了多少实惠），“机会” （不是所有的老顾客都有的，只有你们参会的顾客代表才有）。 促销政策(老)促销政策 (新) 领导签单 感恩会流程 8:30-8:35 主持人自我介绍、游戏:认亲 8:35-8:45 主持人感动表述 8:45-8:55 员工个人成长故事(音乐:太阳累了) 8:55-9:10 《母亲的八个谎言》 9:10-9:25 顾客代表发言(讲服务 讲产品 讲和珍奥印象) 10:25-10:30 员工表演《祝福》 10:30-11:10 张总到会讲话、讲“如何科学理智选择保健品” 11:10- 舞会 专注顾客消费能力开发 针对每一场活动的行动计划 ——品牌巩固会 ——升级说明会 ——产品说明会 ——各种座谈会 ——各种提货会 顾客消费能力开发座标图 针对刚购买的及购买时间短的顾客 需要很认真地组织的会议 四讲要讲透 针对与员工感情深厚的忠诚老顾客 通过感情渗透和利益推动 简单、灵活、不讲形式 中场休息 落实顾客消费能力开发——营销策略 最近一次 购买时间 顾 客 总家数 顾客特点 分 析 消费定位 营销平台 动作和能量 05年 以前 有近2年时间未购买公司产品，处于停服的边缘。 加强服务与教育，促成 重复消费 复合消费 ﹡三员三访 ﹡顾客亲人恳谈会（感谢/汇报/促销） ① 员工洗头、家政服务、经理交流、专业咨询 ② 做好下列四讲（见下一格） 05年 绝大多数为等待促销政策的持币待购者 促销政策推动 重复消费 复合消费 影响消费 ﹡十年大庆忠诚顾客感恩回报会（促成老顾客提前订货签单） ﹡员工个人餐饮会（推动有影响消费能力的顾客工作） ﹡被影响的新顾客预热会 ① 讲政治（大爱文化和公司荣誉） ② 讲感情（员工与顾客的情感互动） ③ 讲效果（老顾客使用产品现身说法） ④ 讲政策（会场特别政策促进提前签单） 06年 1-3月 06年 4-7月 多数为当年首次消费者。 部分为重复/复合消费者 加强企业教育的基础上促成 重复消费 复合消费 影响消费 06年 8-10月 落实顾客消费能力开发——平台组合 在 消费顾客 潜在顾客 重复/复合消费能力 的在消费顾客顾客 有影响消费能力的 在消费顾客 员工收转化的潜在顾客 被影响的潜在顾客 11月份首次消费顾客 顾客感恩 回报会 （提前签单） 员工餐饮回 报会提出影 响消费要求 联谊大会 已签单顾客提前上货 老顾客对新顾客促销 促销推动新顾客提货 新顾客预热会 （尽量提前签单） 顾客 顾客影响与推动 巩固会促成复合/影响消费 员工跟踪1+1行动 顾问团亲友团成员 顾问团亲友团会议 落实顾客消费能力开发——行动安排 时间 上月底下月初 上旬 中旬 下旬 行动纲领 大庆旗帜举起来，宣传海报贴出来；大会小会开起来，三员三访走出来；促销政策用起来，荣誉勋章展出来；动作能量合起来，四种能力挖出来。 工作内容 消费顾客分析与营销活动计划： 顾客消费能力及 消费方向定位 员工针对当月重 点顾客的服务计划 顾客汇总、分类 及营销平台的确定 针对消费顾客的各种小型会议： ⑴.上月首次消费顾客品牌巩固会 ⑵.当月重点消费顾客的感恩恳谈会 ⑶.针对影响顾客的员工餐钦回报会 顾客个性化服务及消费能力促成： ⑴.针对重复/复合消费的的收款和补单 ⑵.对影响消费的跟踪落