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中成冰泉 东莞，佛山，中山2015年度规划 詹建恒 14/11/23 一，区域状况分析 二，区域配置 三，业绩预估 四，推广建议 目录 第一章 区域状况分析 第一节 区域概况 第二节 经营渠道分析 区域排序 区、县级市 总面积(平方公里) 常住人口(万人) 镇/区(个) GDP增长比例（%） 人均可支配收入（元） 主攻区域 东莞市 2465 833 36 7、09% 46594 潜力区域 佛山市 3868 719 5 5、93% 38040 开发区域 中山市 1783 312 18 5、03% 31000 第一节 区域人口分布及消费力 第一节：区域概况 三市采用三角策略： 人口： 东莞833万， 佛山719万， 中山312万， 15年业绩目标：50百万 东莞40%， 佛山40%， 中山20%； 人员占比66.58% * 区域概况—东莞 主攻区域：莞城、东城、南城、厚街、 虎门、长安 重点渠道：餐饮、工厂、专业市场 重点工厂：东莞50大工厂（附资料） 东莞前50大工厂 区域概况—佛山 主攻渠道：餐饮、学校、专业市场 重点区域：禅城、顺德、南海区 重点学校：狮山大学城 区域概况—中山 主攻渠道：餐饮、学校、专业市场 重点区域：小榄，古镇，东升，港口，三乡 第三节 经营渠道分析 第四季度 12月—1月 经销商\分销商全面订货 4月—6月 1、路线内CA点 2、商场入场（开始） 3、特通点（开始） 1月—3月 优先餐饮/学校通路,备货\铺货\陈列 7月—9月 1、路线内CB点 2、商场入场（持续追踪） 3、特通点（持续追踪） 9、10月 1、批发市场全面铺货 2、配合批市KA化 10月—12月 1、散批铺货（机供粉，杯装销量较大的客户，选点铺货） 第一季度 第二季度 第三季度 第二章 区域资源配置 第一节 经销商配置 第二节 人员配置 第三节 公司资源配置 第四节 促销配合 第一节 经销商配置（备货） 目标：经销商第一时间订到货 要求： 1、供应学校的经销商优先订货。 2、备货标准30箱以上/家。 重点： 1、开拓餐饮通路（机供粉） 城市 经销商数量 售点总数 经销商首单订货量（箱） 东莞 20 43 600 佛山 25 48 650 中山 15 30 350 合计 65 126 1600 第二节，人员配置 1，东莞2人，以学校，工厂经销商为重点经营， 2、佛山2人，以餐饮，工厂，学校等特通点为重点； 3，中山1人，均生产力员目标为10万/人 区域 人员配置 东莞 2 佛山 2 中山 1 合计 5 速度 第三节，公司资源配置 1，餐饮、学校、工厂为资源重点客户投放 2，推广活动以餐饮合作客户的店面推广为主 3，广告制作是客户灯箱，墙体为主，POP，价格牌，海报 区域 豆浆机（台） 豆浆桶（个） 推广活动（场） 广告制作（块） 东莞市 60 90 25　 10　 佛山市 50 80 20　 5　 中山市 40 50 10 5 合计 150 220 55 20 第四节，促销配合 1，通路费用配置 1），客户进货16箱送1箱，48箱送4箱，100箱送10箱 2），季度、年度返利是指在客户完成目标的基础上奖励 3）消费者促销是指在店面推广活动现场使用试饮、赠品 项目 执行说明 预估费用率 渠道搭赠 16+1，12+1,10+1 8% 合同返利 季度2%，年度1% 4% 消费者促销 试饮、体验、赠送 3% 合计 15% 第三章 业绩预估 第一节 业绩预估及费用预估 第二节 营销建议 第一节 季度业绩预估及费用预估 通路4 方式 Q1 Q2 Q3 Q4 合计 预估金额 预估费用 预估金额 预估费用 预估金额 预估费用 预估金额 预估费用 预估金额 预估费用 费用率 东莞 渠道搭赠、消费者促销、大特通 48 7、5 69 9、0 75 12 84 12、6 276 41、1 14.8% 佛山 渠道搭赠、消费者促销、大特 42 6、0 54 9、0 60 10、5 75 11、4 231 36、9 15.9% 中山 渠道搭赠、消费者促销、大特 36 4、5 42 6、0 45 7、5 45 6、0 168 24 14.2% 合计 126 18 165 24 180 30 204 30 675 102 15.1% （万元） 营销建议：推广策略——推广节奏表 Step 3 扩大影响 促进销售 Step 1 引起关注 提升知名度 Step 2 口味