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如何借助知名品牌销售 过程中经常会有这样的现象发生，有些客户只认定一些老的或者是一些大的知名度较高的品牌，对于一些新的品牌和知名度较低的品牌，往往是不屑一顾。那么在这样的情况下我们销售人员又应该怎么应对呢？下面我们来看个例子 某集团是一家民营企业，下属一个专门从事零配件生产和销售业务的分公司。林生就是公司的一个资深销售顾问。前不久，林生得知:某知名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理江云负责此事。于是，林黎马上约了吴江面谈。见面后，江云不无歉意地说”你好!抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”林生”说，这样。可见贵公司在中国的是多么迅速和紧迫呀。” 江云”是的，我现在负责采购一批关键，一定要质量可靠。林生”那是。我知道你们公司是以高质量著称的，我能否问您一个问题呢?这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧?” 江云”你说对了，我们初期先在国内试验一部分。如果国内产品质量无法得到保障，我们还是要维持使用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊!”林生”是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。”江云”看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件?” 林生”各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。”江云”具体怎么讲?”林黎”我们给B公司(某知名汽车生产商)展示我们的产品时，他们找了5家企业作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。”江云”最后为什么选择了你们?”林生”在5家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，确保使用周期长;我们是唯一采用日本进口加工的，确保加工工艺以及流程的严密;而且，我们制作加工的师傅都在日本学习深造过;我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。”江云对林黎的话表现A出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，林生提醒他，开会的时间到了。吴江约她明天再谈。 林生的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧，我们对以上的对话进行一些重点分析。销售初期，林生受到了两个元形的压力:一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。林生没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法:像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错! 通过上述案例你还会认为销售生涯的最大障碍是价格和吗?你是否学会了如何让中间人成为你的忠实拥护者?在大客户销售中，你应该如何发挥权威人士和知名企业的作用? 安装造价员实习周记 安装造价员实习周记第一周周记到公司的第一天师傅问我在学校学了些什么，我一时竟不知怎么说。我跟师傅说学的挺广的，不过都不算怎么深入。师傅问我预算学得怎么样，我说没怎么深入，只是学的些基础。看来我得从头好好学习了。第一天，师傅拿了一套简单的建筑图纸给我，是前不久刚完工的小区的附带的幼儿园图纸。然后让我对照着《浙江省建筑工程预算定额》自己先计算该建筑的建筑面积。我先把定额中计算建筑面积的规定看了几遍，然后自己翻图纸，按照定额规定自己把两层的建筑面积算了一遍，又验算了一遍。期间，遇到不懂的及时向师傅请教。师傅都耐心帮我解答，有时放下自己手头工作过来看我计算是否正确。每次问师傅他都细心讲解，还会拓展一些我不知道的内容。师傅说要做好预算得会看图纸，还要熟悉预算定额。相信在师傅的帮助下我可以学到更多。第二周周记我了解到计算工程量之前必须先熟悉计算规则，很多东西和实际中是不一样的，必须知道各个构件的计算规则并熟记。通过一周的训练和计算，我明白了所有梁都算至板底，长度算至柱间净长，伸入墙内的梁头梁垫计入梁内。圈梁工程量要扣除深入其内的梁的体积。柱子从柱基算至板顶，有柱帽算到柱帽下端，板厚所占体积不扣除。板分有梁板无梁板，有梁板的梁计入板内套板的定额，板不扣除柱所占体积。无梁板包括板和柱帽的工程量。本工程主要是工业厂房承受力大，基础采用大板基础。一周算完后，感觉自己挺有成就感，了解到实际和图纸中的区别，计算时必须要有耐心，认真观察图纸不懂得进行现场考察，最好分类计算防止掉项。算出工程量套定额，套定额必须设好计算规则，注意实际工程量和软件默认的差异，特别是换算问题。通过这一周的集中练习不但明白了许多专业知识而且明白了许多做事的道理。做什么事并没有想象中的简单，做任何事都要分好细节，规划好自己的任务，今后一定多