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小众营销之道 产品为什么卖不动？业务员和终端店员总是会抱怨，不打，怎么卖得动。在他们眼中，做广告就该象饮料企业一样，大投、报纸、公交车身和候车亭灯箱等广告，让他们每天高低班路上都能看得到，他们面对客户才会信心十足。但问题是，卖高价的保健品、滋补品、有机等小众产品，能跟区别化程度较低的快消品一样吗？ 以新品试销来寻找小众人群 小众产品，只属于少数人。将小众产品进行大众化传播，大炮轰蚊子，如果是自己的生意，而不是花别人的银子实现自己的浪漫想法，断然不会有人花高昂的大众广告成本去找有限的一些目标顾客。除非，在那个行业，潜在购置者们最大的购置障碍就是担心自己买这个产品后，送人或应用时，别人不知道他的价值，或难以吸引别人的关注，为打消这个障碍，就必须分出一部分预算针对普罗大众投广告，让大家知道，买这个产品的人，注定非同一般。 但即便如此，如果不是钱多了撑着，对有限目标受众之外的大众传播，也会颇有考究。就象奔腾宝马，在首要节点也会投放一些大众报纸广告或电视节目援助，可相比它在目标市场投入的广告、、促销及体验等运动来说，那些仅是预算的零头。对于非目标市场的大众客群闻名度，小众产品的市场总监们，更愿意依赖口碑的累积进行滚动传播。 以可口可乐的大众快消品，市场操作更重视履行，寻求“时时处处看得到、买得到”的密集传播与密集终端布点，然后用一系列的管理表格指示终端人员傻瓜式操作，他们不需要过多考虑目标顾客是谁，在哪里，可是小众产品需要。小众产品，包孕奢侈品、有机食品、养生滋补品等，都有一个共同的烦恼，就是如何找到真正购置自己产品的人，特别是抓住那一小部分接管力强、愿意迅速尝试、对别人有示范作用的意见领袖进行快速引爆。 为了找到这些人，并吸引首批顾客尝试消费，小众产品的市场总监们，需要以尽可能小的成本勇敢试错，在差错中积累经验，然后走向正确。在新品上市方案中，每个市场总监总会模仿出自己的目标顾客，然后设计好入市渠道与终端，并制定出刺激渠道网络拓展与铺货、刺激终端动销的传播与勉励企图。 不过，任何方案和任何理想的目标顾客在未经市场检验之前，都是理论化的。要真正找出那些人，知道他们的购置目标与动机，知道他们的购置障碍，最直接的法子，就是把产品推向终端，然后新产品上市小组的所有成员，包孕市场总监自己，分兵多路，驻守各类样板网点，亲自到柜台前卖货，光阴不用太长，以这些人的悟性，两周左右即可。这种法子可能比貌似一本正经的问卷调研、焦点小组访谈等市场钻研伎俩更实效。 在一线终端创造丰厚产品线的时机 但实际操作中，市场总监会蒙受一些观念对抗，有些甚至来自老板。在国内，越小的企业做事越浮躁，新品刚出来就恨不得马上全国订货，哪里有耐心等着试销成功后再大规模推向市场，更不用说让市场总监和部门经理们，“大事急事”不做，却天天蹲在终端卖货。 生意越做越大，管理者离终端柜台的距离越来越远，这几乎成为了大企业病的常态。小众产品的市场总监们需时刻警醒，操作小众产品必须身在一线，大众产品从渠道到终端的操作早已规范化，终端顾客需求稳固一致，可以坐阵办公室对着报表发号施令。[1] 安装造价员实习周记 安装造价员实习周记第一周周记到公司的第一天师傅问我在学校学了些什么，我一时竟不知怎么说。我跟师傅说学的挺广的，不过都不算怎么深入。师傅问我预算学得怎么样，我说没怎么深入，只是学的些基础。看来我得从头好好学习了。第一天，师傅拿了一套简单的建筑图纸给我，是前不久刚完工的小区的附带的幼儿园图纸。然后让我对照着《浙江省建筑工程预算定额》自己先计算该建筑的建筑面积。我先把定额中计算建筑面积的规定看了几遍，然后自己翻图纸，按照定额规定自己把两层的建筑面积算了一遍，又验算了一遍。期间，遇到不懂的及时向师傅请教。师傅都耐心帮我解答，有时放下自己手头工作过来看我计算是否正确。每次问师傅他都细心讲解，还会拓展一些我不知道的内容。师傅说要做好预算得会看图纸，还要熟悉预算定额。相信在师傅的帮助下我可以学到更多。第二周周记我了解到计算工程量之前必须先熟悉计算规则，很多东西和实际中是不一样的，必须知道各个构件的计算规则并熟记。通过一周的训练和计算，我明白了所有梁都算至板底，长度算至柱间净长，伸入墙内的梁头梁垫计入梁内。圈梁工程量要扣除深入其内的梁的体积。柱子从柱基算至板顶，有柱帽算到柱帽下端，板厚所占体积不扣除。板分有梁板无梁板，有梁板的梁计入板内套板的定额，板不扣除柱所占体积。无梁板包括板和柱帽的工程量。本工程主要是工业厂房承受力大，基础采用大板基础。一周算完后，感觉自己挺有成就感，了解到实际和图纸中的区别，计算时必须要有耐心，认真观察图纸不懂得进行现场考察，最好分类计算防止掉项。算出工程量套定额，套定额必须设好计算规则，注意实际工程量和软件默认的差异，特别是换算问题。通过这一周的集中练习不但明白