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浅析银保合作中的风险管理 　　摘 要 随着银保合作的不断深入，已成为多家保险公司纷争的焦点，矛盾的激化使银保合作的市场风险逐步升高，正确分析风险，找出风险产生的根源，并辅之以正确的风险对策，将有利于促进银保市场的健康发展，实现银行保险的双赢。 　　关键词 银保合作 风险管理 积极对策 　　随着人民消费理念的转变银行信贷业务迅速发展，为更好转移风险一些银行保险的保险产品在财险公司逐步兴起。然而，在银行保险无限风光的背后，存在的问题和风险却不容忽视。 　　一、主要存在问题表现 　　（1）手续费居高不下，盈利空间微弱。在产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各保险公司发展银行代理业务的重要手段。目前，银行保险主要在手续费上进行博弈，手续费居高不下已经成为各大保险公司面临的首要问题，尤其在市场竞争激烈的地方，各家保险公司为了争夺市场份额，不惜相互抬高手续费比例，而银行由于在销售中占据主导地位，也借机抬高代理保险销售的价码。随着市场竞争日趋激烈，手续费比例持续升高，不少保险公司基本没有利润可言，如产险公司经营的房贷险业务、小额助贷业务等，从最初的8%一路攀升到40%。 　　（2）产品创新乏力，对单一险种依赖程度过高。目前通过银行渠道销售的产品类型单一，对产险产品而言，则局限在车贷险、房贷险、抵押物财产保险等几个险种上，大量分散性业务没有得到很好开发。尤其在当前市场竞争激烈的情况下，不少银行的代理手续费过高，导致销售这类险种基本无利润可言。另外，受制于银行渠道销售人员的专业水平，技术含量相对较高的产险产品销售也面临各种困难。 　　（3）激励方式单一，过度依赖物质奖励。由于合作方式单一，目前保险公司对银行的激励方式也相对单一，除了通过追加手续费、提供旅游和培训等物质奖励外，基本没有任何其他的奖励手段，激励方式仍然停留在比较原始的物质激励上。为了推动业务，有些公司开始变化各种花样激励银行销售，但无一例外仍然是采用传统的物质奖励方式。这种依靠物质奖励来对银行进行激励的方式对银行保险销售的作用有限，结果导致一旦没有业务推动，部分银行就不愿意销售保险公司的产品。 　　二、存在问题的原因分析 　　（1）合作关系不稳固。银行与保险公司脆弱的合作关系是导致银行保险出现上述种种问题的根本原因。由于保险公司与银行之间的关系是松散的联盟关系，银行并没有根本动力去帮助保险公司销售业务。因为我国分业经营的法律规定限制了保险行业对银行业的投资，通过投资实现股权联盟的方式基本不具可行性。虽然不少保险公司都希望通过投资银行或共同设立银行保险公司来实现深层次合作，但法律上并不具有可操作性。正由于双方缺乏长期利益分享机制，资本层面的战略合作关系尚未形成，银行普遍存在短期行为，以客户资源为筹码不断要价，保险公司被迫竞相提高手续费争夺客户，导致恶性竞争和其他一系列问题。不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人力、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。 　　（2）对风险认识不够。银行保险是实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略。一方面，在存贷款利差越来越小的今天，代理保险等中间业务成为银行业务发展新的增长点；另一方面，保险公司可以充分利用银行网点多、覆盖全的优点大力发展保险业务。保险产品销售得越多，保险公司的保费收入越多，银行所取得的代理手续费也越高。在此利益驱动下，保险公司与银行为上业务规模，而难以对风险有准确的把握和控制。同时，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务，而对经营风险的管控则是银行和保险公司总部的责任。 　　（3）缺乏有效的激励制度和约束机制。在银行保险中，激励制度应包含两个层面，即保险公司对银行的激励制度和银行对销售人员的激励制度。目前，保险公司对银行的激励，主要体现在手续费支付和对渠道客户的服务上，对此，保险公司已经做了大量卓有成效的工作。而由于种种原因，却没有建立起对银行销售人员的有效激励制度，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。 　　三、存在主要风险的对策 　　（1）更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。 　　（2）提高认识银保合作的现实意义。借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市