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如何打造颠峰招生铁军
《如何打造颠峰招生铁军》
课程大纲
如何解除家长的防卫心理?
1
如何挖掘学生和家长的需求
2
有效提问才是硬道理
3
成交前的准备工作
4
5
消除家长异议的6大案例
团队的力量
6种常见的招生方式
招生
电话招生
短信招生
讲座招生
面对面招生
示范课招生
活动招生
如何解除家长的防卫心理
为什么,你连介绍自己的机会都没有?
家长拒绝的背后到底隐藏着什么?
引发警惕的问候及自我介绍;
不明底细的促销诱饵;
超越家长承受能力的强势销售 ;
如何解除家长的防卫心理:重点内容
用模糊的语言,以自然的 轻松的 亲切的语调开场;
先让家长对你产生兴趣,逐步发现家长的痛苦和需求,然后提出解决方案;
只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣;
向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。
(为了加深理解,请你和我大声念一遍)
挖掘家长的需求
需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法促成报名.
需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和期望之间的差距.
招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,客户痛苦了,你的钱就来了.
先了解家长的现状,发现他的需求,帮他寻找痛苦和问题。
有效提问才是硬道理—问什么(1)
What(什么):指家长的现状或所期望的目标;
您的孩子现在读几年级? 孩子的成绩现在是什么程度?
您选择学校的标准是什么?您心中的好老师是怎么样的?
Why(为什么):指造成某种结果的原因:
您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢?
为什么孩子不喜欢和您沟通呢?孩子为什么会厌学呢?
When(什么时候):指做某件事情的时间:
什么时候您有空带孩子来学校了解一下?
您说孩子的成绩下滑很厉害,是什么时候开始的?
Which(哪一个):提供几种方案供家长作出选择:
哪个时间段送孩子来学习比较合适,是周六还是周日?
您是希望孩子读晚班,还是周末班?
有效提问才是硬道理—问什么(2)
Who:和某个事情有关联的人
孩子在家,比较听谁的话?
Where:具体的地点或者出现问题的环节
您家是在哪个方位呢?
How:指家长怎么样去实现一个目标
您是怎么样辅导孩子学习的?
您是怎么样和孩子沟通的?
How much:指的是客户接受培训的时间、费用
您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?
有效提问才是硬道理-怎么问
逐步接近
目标问题
引导说出问题
家长确
认问题
获得客
户许可
许可式
聚焦式
导向式
确认式
有效提问才是硬道理-怎么问?重点内容
问家长某个问题前,先通过简单的问题,消除家长戒备心理;获得许可!
精简你的问题数量;
逐步升级你的提问;
让家长感觉你是为了帮他;
抓住信息中的关键点,针对性提问,将家长的思路转向你所关注的问题;
发现了家长的问题点,你自己不要说,而是总结,最后提交家长自己确定;
成交前的准备工作(1)
当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间.
你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定.
你提出的只是建议,但是实际上你的建议,必须具备明显的倾向性。
只有皆大欢喜,双方才都是赢家.
成交前的准备工作(2)
你要敏感地捕抓客户从电话中有意无意透露出的购买信息,并技巧性地提出解决方案.
(1).当家长谈到价格的时候
(2)当家长问到培训的细节
(3)当家长不断肯定的时候
(4)当家长主动提出解决想法的时候
消除家长异议的6大案例 (1)
需求 :
(1)暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 。
(2)我现在很忙,我们找时间再说吧 。
(3)我还要和家里人商量一下 。
分析
对策
话术
消除家长异议的6大案例 (2)
价格:
(1)你们的教学好是好,就是价格太高了.
(2)能不能优惠一些。
(3)别的学校好象更便宜
分析
对策
话术
暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你
分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了.
对策:转移话题----刺激痛苦----开发需求
话术:
家长:谢谢你,不过我现在暂时不需要.
电话招生人员:不需要没有关系(重复并认可家长的意见),我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下.
(转移话题,吸引注意力).
家长:哦?你说说看?
电话招生人员:是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?
(刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果
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