张青云分享(平安福).pptxVIP

1997年2月 加盟平安 现为销售总监 平安五星级导师 连续12 年江苏省高峰营业部，高峰终身会员 连续9年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖 获集团优秀导师荣誉 获行业保险之星 平安产品顾问和保险理财专家 张青云总监 5 双福产品之“平安福”产品推动 让寿险生涯长青 让组织发展腾飞 31 部门为何推平安福 对员工收入有利 对契约品质有利 对客户长远有利 对公司经营有利 一，保险销售的第一个层面 以产品销售为导向 从万能销售反思保险销售的误区 一，以产品销售为导向，突出了产品本身的优势（缓交，部分领取，保额自定等），忽略了保险本身的功能（保障，强制性储蓄，防患于未然等） 二，销售模式简单化，大量的酒会，产说会促成的单子，造成从业人员专业性的下降，更忽略了对客户的实际需求分析，对不同的客户几乎是相同的保额设计（也反映了万能产品的局限性） 三，强化万能产品的灵活性，为了便于成交，在销售过程中强化了缓交，部分领取等特点，给今天的保险市场带来了一些负面效应，给契约带来了很多隐患，给业务员带来了留存压力。 从万能到双福 一，销售理念的转变： 从卖保险重视收益到回归保险产品的真谛 二，开拓模式的转变： 从不断辛苦拓展新客户到服务转介绍加保轻松展业 三，销售技巧的转变： 从以产品为导向到以客户需求为导向 四，经营理念的转变： 从追求短期业绩到追求对客户的责任 ----回归寿险的意义和功能，以客户需求为导向，专业，诚信，服务才能真正留住客户从而留住更多的员工，吸引更优秀的人才，让组织发展腾飞，让寿险生涯常青 回归保险真谛 一，业务员把保险卖复杂了，客户把保险买复杂了 二，保险对普通百姓只有两个作用：一是补偿意外或疾病发生后的经济损失，二是满足子女教育和养老的需求 三，保险就是强制性储蓄，保险就是省下现在的钱留到将来用 四，将来的社会只有两种人：有保险的人和没有保险的人，终有一天都会病都会老，只是结局不同而已 五，保险合同是最合算的合同，一旦投保承诺你一辈子无风险，一旦违约保证支付巨额违约金 保障型保险：防范客户人身风险，补偿重疾、意外等风险发生后对家庭造成的经济困境。其获利模式是“以小搏大” 理财型保险：最大的卖点不是投资回报，最重要的是可以把未来一定要花的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。 二，保险销售的第二个层面 以正确，科学的保险理念为导向 三大原则 如何正确、科学地购买保险？ 买对需求 买全保障 买够保额 一，买对需求 买保险就是买保障！所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障及大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险，而不是为了高收益高回报去买保险。 一张保单可能涉及的理赔责任有六个，分别对应人 一生可能遭遇的两大风险，六种程度： 疾病风险： 疾病身故，重大疾病，一般住院 意外风险： 意外身故，意外残疾，意外医疗 如果所购买的保单缺少其中一个责任，那么万一 发生对应的风险就可能赔不到钱，特别是其中四个大风 险，一定要有，因为万一发生这四个大风险之一，就会 有2个严重的后果，一个是庞大的费用支出，大到80%以 上的家庭无法承受，一个是收入的下降，既然化了钱买 保险，防的就是这4个大风险。 二，买全保障 三，买够保额 在买全保障的基础上再考虑买多买少的问题，也就是购买多少保额的问题，这不单单取决于我们需要多少保障，它还与我们的收入及经济条件有关，因为保额定的高，相应付出的保费就多，比较科学的定义是所购买的保额最好是年收入的5~10倍，它表示万一发生什么风险，至少在未来5~10年内不需要考虑经济问题，最少也应该是年收入的3~5倍，因为一个人万一得了大病，医学上有一个5年康复期的概念，在这5年养病期内最好不要考虑经济问题。 买保险的三大原则让保险没有误区 对于已经买过保险的客户，我们的保单是否买 对，检验的标准就是三个方面： 第一，这张保单能否保障我们身体和生命的安全？ 也就是说，当身体或生命发生风险的时候，能否获 得经济的补偿，从而弥补灾难造成的经济损失； 第二，这张保单的保障是否全面？也就是说不管发 生大大小小何种风险，是否都能赔到钱 第三，当风险发生以后能够赔到多少钱？能否满足 我们的实际需求！ 四，买对人 如果我们暂时先购买一份保险，那应该先给哪个家庭成员购买呢，买保险的顺序应该是：一家之主--配偶---子女；一家之主跟性别没关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，所谓家庭的顶梁柱！一旦他（她）发生了风险