美容师的销售能力.docVIP

美容师的销售能力篇 销售，意为卖出。 美容行业卖的是什么？是产品和服务！古人有语：“知己知彼，百战不殆。”所以美容师要想提高销售业绩，就应当很好地了解自己的美容院：美容院的服务特色是什么？产品品质如何？技术水平怎样？顾客光临的原因？等等。 此外要了解你的竞争对手：你的周围有几家美容院？这些美容院的服务项目有哪些？收费如何？有几家美容院在和你竞争顾客？你和她们之间的优劣势分析？等等。 在你了解各方面情况之后，还应学习一些销售技巧，来提高自己的销售能力。 第一节　产品和服务是销售的前奏 美容师要让顾客在美容院里感到舒适，让顾客坚信你的产品是高品质的，就要注重美容院的整体产品的展示形象，这将有助于你完成销售工作。 产品展示是产品销售的氛围 美容院展示柜整齐有序，摆放在醒目的地方，让客人出入时可以看到。 产品摆设要富有创意，可以根据产品包装色彩和外观设计来摆放，同时也要照顾客人的视觉效果。 经常更换产品的陈列方式或种类，让顾客在视觉上有新鲜感。 善于装饰产品，可以用化妆镜、干花、薰香炉、水晶牌等来衬托。 保持展示柜和产品的干净，准备一块干净的抹布，随时擦掉污垢灰尘。 良好的产品展示将是吸引顾客目光的上佳方式，美容师不妨多却脑筋，想出好的点子来美化你的美容院。 专业服务是销售的前提 专业的销售要配合专业的服务，专业的服务来源于美容师良好的接待咨询服务、操作服务、售后服务。 要给予客人专业性的皮肤指导建议，让客人认为这样好的建议在其它美容院是无法得到的，让客人感觉到你的专业性和与众不同，让客人享受到专业的销售服务。 专业的销售，要从细微处着手，给客人建立一个和谐的气氛。 1、学会微笑　　微笑是美丽的，它有能力传递美好的情感和信息，从而使人们在接受产品的同时，从中享受到美的愉悦和信息沟通的畅快。美容师在销售时要自然流露出微笑，让客人感受到你的微笑是发自内心的。 2、仪表端庄　　（见本书第一篇）注重自己的仪表，是对客人的尊重。 3、一视同仁　　美容师的销售，不能只针对高消费的客人热情，冷淡其它客人。应该做到的是不论客人的地位、穿戴、消费水平等的高低，都应当平等的、一视同仁的对待。 4、文明礼貌　　（见本书第二篇）温文尔雅、彬彬有礼的举止风度，将会使您赢得客人的好感，从而成功推销产品。 5、专业知识　　（见本书第五篇）扎实的专业知识和基础可以运用在销售过程中，让客人相信你是最专业的，让客人产生信赖感。 在美容院之间竞争激烈的今天，服务理念、服务策略也应随之发生变化，采用多样化的模式，推出个性化的特色，这样才能更好地销售出产品，树立起美容院的招牌。 销售技巧 一、找准需求、培植需求 通过咨询沟通了解客人来店的目的和需求，向其推销对应的产品，做到有的放矢。如果客人来店只是出来消遣，那也没有关系，你可利用专业知识，分析她的皮肤状况，向她推荐产品，培植她的消费欲望，这就需要了解顾客的消费动机。 一般顾客的消费动机有以下几种： 求实购买动机 求廉购买动机 求便购买动机 求安购买动机 求美购买动机 求优购买动机 求名购买动机 求新购买动机 攀比购买动机 二、设置诱惑，引导销售 准备一些精美礼品送给顾客 免费试用 买产品送服务，让客人亲身感到身体被宠爱的舒适和享受 消费积分，当积分达到某种程度，可以赠送部分产品 利用专业知识为顾客搭配产品，给予一些良好的皮肤保养建议 了解不同年龄段女性的心理，有针对性销售 20岁以下：喜欢新潮，追求流行，以明星为偶像。 20岁－－30岁：表现自我的欲望强烈，大胆，对流行敏感，重视皮肤保养。 30岁－－40岁：崇尚流行事物，渴望永葆青春，注重皮肤保养、护理。 40岁以上：崇尚端庄，特别注重脸部护理，有减肥、除皱要求。 美容院是营造美丽的场所，一定要及时掌握时尚潮流及讯息，并注意根据不同年龄不同层次人群作针对性服务，这样才能稳定顾客，提高销售业绩。 对不同顾客采用不同的方式 . 类型划分 购物风格 销售人员的对策 前卫型　 喜欢新货品 喜欢追求潮流 对时尚牌子注重 拥有一定的个人风格 介绍新货品成分及其与别人不同之处 推销形象 交换对潮流的看法 表达认同其个人形象 健谈型 喜欢得到销售人员的注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事 喜欢谈及自己关心的人 善于表达 殷勤款待 通过其说话内容，多了解其需要 关注他所关心的人或事 多提建议，加快决定 自主型 自己做主 不喜欢回答销售人员的问询 要求其他人认同自己的说话 支配一切 在适当时才主动招呼 认同，不要与她“硬碰” 称赞，并跟随她的意识 尊重批评，邀请对方提出意见 不要催促，但行动要配合得快 谨慎型 详细了解货品的特性及用途 要求物有所值 关注所付出的价钱及各项细节 需要多一些时间做出购买决定 强调产品之物有所值 详细解释产品的好处 有耐性、