成品家具销售技巧ppt.pptx

欧浦家具网 成品家具导购员 鲁健豪 2015.11.10 家具消费者的消费心理 家具消费者的消费行为 案例分享 1 2 3 目录 欧浦家具网 ①家具消费者的消费心理 WWW.OPVIP.COM 家具消费者的消费心理 顾客的一般消费心理特征 1、攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所向往的阶层、身份以及地位的认同，从而选择该阶层人群为参照而表现出来的消费行为。消费者的攀比心理在乎“有”——你有我也有。 2、从众心理 从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌。 3、个性心理 个性心理，也称求异心理。就是与众不同、标新立异、创新思变。随着生活品质的提高，个性心理在消费者所起的作用越来越重要，定制的或者是有限的商品受到热烈的追捧。 家具消费者的消费心理特征 引起需要 TEXT 收集资料 TEXT 购前比较 TEXT 预算估计 TEXT 顾客购买家具复杂的心理过程 决定购买 复杂的心理购买过程，必然会出现：时间长、顾虑多、信息广、选择大等4种家具购买特点。 了解了顾客的购买行为并不能马上准确把握顾客的购买心理，我们还需要进一步了解顾客购买家具的心态。 家具消费者的消费心理特征 一怕：买贵了 一想：少花多“赚” 既想付出最少，由想获得最多。 ① 二怕：吃亏上当 二想：一兼两得 既要买的便宜、买的实惠、又要买的多、买的全。 ② 买家具前顾客： “三怕三想”的心态 三怕：“缩水” 三想：“增值” 既希望顺应潮流、不落伍，又追求时尚、赶潮流 ③ 结论： 渴望买到“物超所值”是所有顾客的普遍心态。作为一名专业的导购员就是要顺应顾客的心理活动轨迹，设法加大顾客“购买”的砝码，进而采取积极有效的沟通技巧和销售技巧去坚定顾客的购买信心，并最终促成成交。 家具消费者的消费心理特征 小测试： 家具导购员要掌握顾客购买时家具过程中的心理变化，下面这个小测试，我们来想像一下顾客购物时的心理，一般顾客站在商品前时会有以下反应，我们将对应的心理状态填上对应的活动反应上。 [心理状态：注意、联想、兴趣、欲望、购买、满足、信赖、比较。] 顾客站在商品前的反应： 1、噢，这是什么？（ ） 2、这个应该不错！（ ） 3、应该很搭配吧！（ ） 4、真想要！ （ ） 5、虽然想要，但其他也许还有好一点的。（ ） 6、喂，就决定这个吧！ （ ） 7、请给我这个。 （ ） 8、真好，买到好东西！ （ ） 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足 家具消费者的消费心理特征 购买家具的8个心理阶段 购买心理8个阶段 顾客的心理流程 第1阶段 注意/留意 看到陈列家具 “咦，这套卧室样式还不错！” “咦，这套餐桌款式很好看的！” 第2阶段 感到兴趣 接近看到松木的纹理 “这好像是最近流行的原木纹的家具。” 看到床与书桌的搭配陈列 “这两件搭配起来是很不错的。” 看到书桌 “这个好像我在杂志上看到过的。” 第3阶段 联想 联想自己家里摆设的场景 “要是全家摆上一整套，的确很不错！” “纹理与我刚铺的木地板，搭配起来正好！” “不晓得放在我书房里效果好不好？好像还行！” 第4阶段 产生欲望 想起自己使用的情景时，就会有强烈的购买欲望 “不错，可以考虑考虑！” “还不错，可以买下来” 第5阶段 比较权衡 把价格、品质、设计和之前看到的其他品牌家具比较 “我觉得还行，不过好像要贵点，到底要不要买呢？” “我觉得之前看到的效果也不错，到底哪个放在家里效果更好呢？改怎么办？” “是不错，不过有点超出预算了，到底要不要买？” 第6阶段 信任 听导购员的说明，作多种考虑之后 “如导购员所说，我是觉得还不错，挺适合我的” 第7阶段 决定行动 表示决心购买的意向 “好吧，我觉得买这个” 第8阶段 满足 摆进家里，与家居环境的整体效果，觉得很好 “同事们来参观，大家都说很不错。” 家具消费者的消费心理特征 决定行动的购买信号： 当顾客一旦出现购买的信号时，导购员就要自然停止产品的介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握： 语言上的购买信号： 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、关心售后服务时 行为上的购买信号： 1、面露兴奋神情时 2、不再发问，若有所思时 3、同时索取几相同产品来比较、挑选时 4、不停地触摸、爱不释手时 5、关注导购员的动作与谈话时 6、不断点头时 7、翻阅产品说明和有关资料时 8