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Supervisor Training - Shanghai October 24 25 2002 交互式销售拜访模式 统一销售语言 形成规范 欧加农销售风格 给客户留下独特的印象 决策人的行动 销售人员技巧 准备/跟进 准备－ 如何帮助医生/患者？ Video Discussion 销售代表的工作态度及方法怎样? 你觉得他准备的程度如何? 他的准备的针对性怎样? 他还记得上次见这些医生时的情形吗? 准备不足将给他带来怎样的影响? 他还需要做哪些工作? 准备 好处 增加取胜的机会 获得自信心 给客户留下一个好印象 增加客户对产品与对你的接受度 沟通无障碍 准备-访前计划 目的: 设定战略方针并汇总资源 方法与策略: 检查笔记 设定目标 计划推销步骤并准备材料 检查外观及状态 开场 ‘好的开场是成功的一半’ Group Discussion 医生接受拜访的理由 Video Discussion 你觉得这位销售代表自信吗?你是怎么发现的? 在这个片段中,医生察觉到了什么,他最后的情绪如何? 这位医生对这次会面的第一印象如何? 这位销售代表给了医生一个抽时间见他的充分理由吗? Stupid Way 一开场，就阐述产品的特点与优势。 开场白 创造一个积极的氛围,引起注意 为下面的谈话埋下伏笔 开场白的多种方式 - 开门见山 - 回顾式 - 赞美式 - 引发好奇心 - 迎合好强心理 - 戏剧化的表演 ……. Practice Video Discussion 在这个片段里,大部分情况下谁在说话?他是怎样的? 这位销售代表是否集中精神听了医生所讲的内容,如果没有的话,他的注意力在何处? 这位销售代表是否听懂了医生的回答? 这位销售代表是否努力去理解医生的语调,并作出相应的反应? 销售代表怎样才能更好地将话题与医生的兴趣联系起来? 销售代表是否给了医生透露自己想法的充分理由,请解释? Stupid Way 过分关注产品，而忽视帮助医生和病人 探询 目的: 促使医生透露选择治疗方法的动机 方法与策略: 选择一个话题 提出一个可以开放式的问题 听医生讲动机 进一步探询 提问的类型 开放式 直接的 间接的 限制式 Yes or No 选择 假设性的问题 开放式, 直接的提问 只有一种可能的答案 What, When, Which, Who, Where 结果： 事实与数据 细节 开放式, 间接的问题 需要将信息最大化 Why, How 结果 意见, 理由, 标准 有许多可能的答案 限制式的提问 只能回答 yes or no 让医生作出选择 用来区分,总结,确认 假设性提问 有关于一些想法,主意以及解决方案的信息 你觉得……怎么样,假设…... 如何问？ 如何听？ 探询 医生知道自己的需求吗??? 你会花多少时间在探询上呢??? Example “别的公司在春天都会搞一些春游的活动……” “要是去拷贝一个大的文件,我每次都要用好几张软盘,然后带到家里的台式电脑上做……” 分析需求 Video Discussion 销售代表提供的信息给医生留下怎样的印象?WHY? 销售代表是怎样运用辅助材料的?这对他有帮助吗? 这位销售代表将重点放在产品上还是医生上? 销售代表怎样将自己的观点与医生选择药物的动机/兴趣/处方时的优先考虑的因素联系起来的? 这位销售代表给了医生考虑改变治疗方案的充分理由吗? Stupid Way 一下子全盘说出产品的特点 介绍 目的: 让医生有理由考虑在治疗观点上做出改变。 方法与策略: 选择最佳特征及其利益 陈述产品特征 解释由特征带来的利益 采用直观材料保持医生兴趣 检查产品的利益是否被认可 特点 品牌的特性 成分 分类 剂量 剂型以及起效时间 包装 价格 效果 副作用 禁忌症 利益 产品特性的价值; 这对医生或者病人能带来的 好处 比…..更有效 比…..更方便 比…..更安全 比…..起效更快 比…..更经济  FBP FBP 使用资料的“金标准” 朋友位 代表与医生均能清楚地看到资料上的内容 用笔作指示 把其它页面折起来 轻松地拿资料 灯光 不要相互抢资料,更不要直接送给医生看 与谈话同步 当谈话与资料内容无关时,眼光从资料上移开 不要读资料 用利益满足需求技巧 将利益转化为对医生或病人具体的利益 反应-处理反馈 Video Discussion 在回答问题时,这位销售代表清楚医生所关心的是什么吗?他应该怎么做? 为什么这位销售代表会提出压力控制这一问题? 在听完销售代表的描述后,医生为什么会生气? 这位医生真的没有时间了吗?如果他的感觉好的话,是不是会有不