2016年电大 -《现代推销学》期末复习资料(李金荣修订版).docVIP

《现代推销学》期末复习资料 主编：程剑楠 修订校对排版：李金荣 任课老师：潘小毅136386433136 考试时间：2012年12月30日下午2点 地点：R402 监考老师：李习平、张赟 考试题型：一、名词解释（5*3’） 二、单选（15*2’） 三、判断（10*2’） 四、简答（5*5’） 五、实际应用（10’） 一、重点名词概念 1、推销：指企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。广义指通过一定形式传递信息，让他人购买或者接受产品服务或观念的过程。 2、推销配额：企业分配给基层推销组织和推销人员在一定时期内必须完成的产品销售任务。 3、准顾客：又称为潜在顾客，指那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人。 4、销售展示：指将顾客带至产品面前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。 5、顾客异议:也称为顾客购买异议，指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。 6、中心人物带动法:又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，发展一些有影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。 7、推销模式：人们根据产品推销过程的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演变应采取的对策进行总结而形成的一套程序化的标准形式。 8、委托约见：是指推销人员委托第三方约见顾客，受托人一般是与访问对象有一定社会关系和社会交往的人，与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人员尤其合适。 9、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。 10、约见准备是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。①上门推销；②关系链法；③有影响的人物；④广告开拓法；⑤个人观察法；⑥市场咨询法。 12、推销配额的类型有哪些？ ①销售量配额；②推销预算配额（销售费用配额，销售毛利配额，销售利润配额）；③推销活动配额；④专业进步配额；⑤综合配额。 13、准顾客的类型有哪几种？ ①新开发的准顾客；②现有客户；③中止往来的老顾客。 14、寻找准顾客的基本原则是什么？ ①推销范围的准确定位；②树立随时随地寻找准顾客的意识；③多途径寻找准顾客；④重视老顾客。 15、潜在顾客评估man原则指什么？ ① m购买能力；②a决策权；③n需求；④可接近性评估；⑤特定资格与条件审查。 16、潜在顾客如何进行分级管理？ 分级标准（1）购买概率：A级客户（85%以上）B级客户（50-85%）C级客户（50%以下）（2）购买量：A类（购买量最大）B类（购买量适中）C类（购买量最小）。 17、分级管理法的优缺点分别有哪些？ （1）优点：①采用abc分级使推销工作更加标准和程序化；②通过分级管理有助于帮助企业重点推销，分配资源提升工作效率。 （2）缺点：①制定标准的尺度难以把握；②可能会导致销售工作的教条化；③可能导致忽视对低级客户的工作。 18、运用分级管理时应注意的问题有哪些？ ①及时动态调整分级标准；②既要重点推销，又要重视对低级客户的推销；③尝试简化对目标推销区域进行分级管理。 19、顾客资格鉴定的内容是什么？ ①顾客购买力；②购买决策权；③购买需求的鉴定。 20、如何进行顾客档案的维护与管理？ ①通过长期资料的积累,推销员可以将自己的顾客按照时间顺序分为三类:现有顾客,过去顾客,将来顾客,制作顾客分析表;②在顾客分析表的基础上,对每一个经过鉴定的顾客制作详细的资料卡,并对卡上的内容进行细致的调查和整理;③在以后的产品推销业务中,根据资料卡随时掌握客户购买本企业产品的情况. 21、良好的洽谈开端应该准备些什么？（接近前的准备---约见---接近） （1）接近前的准备。1）初次准备：①了解客户的基本情况；②制定拜访计划（访问的对象，约见的时间地点，接近的方式，如何介绍演示产品，可能会出现的问题）；③最好面谈前的物质准备和精神准备；④保持良好的个人形象。2）日常准备：约见客户（时间，地点，对象，理由） （2）约见的方法（电话，书信，委托约见，登门拜访） （3）接近客户（时间不宜太长，忌言多，忌热情过头，忌不懂装懂，忌言深）。 接近的方法：利益接近，问题接近，表演接近，产品接近，求教接近。 22、顾客产生异议的原因有哪些？ （1）顾客方面：①需求异议②