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《营销技巧—面谈拜访篇》 一、准备篇 准备工作在这里可以分为内在准备和外在准备两种，即知识准备和形象准备。 1、知识准备 第一、在从事某项产品的销售之前，除了要对公司的规模、实力及发展前景进行调研外，更要对其产品有一个全面的了解，因为它将有可能成为我们终身的事业。( 这里建议销售人员最好亲自试用产品，去感受产品的效用，如果自己都不熟悉、不热爱那又怎么可能让客户接受呢。)这就要求我们销售人员在工作前要做好充分的知识准备。除了熟练掌握丰富、广博的专业知识，对产品的性能，功效乃至更内在的安全、维护等也都要知道并且掌握。同时，更要对整个行业的专业知识有所了解。要特别注意同行和竞争对手的信息收集，所谓知己知彼方可百战百胜，这在以后的对客交往中都是我们的有利武器。（切记不要攻击同行，这既降低了自己的身份也会让客户感到反感，只要真实的说出我们的优势就好。） 第二、要想成为一名优秀的销售人员，只掌握专业知识是远远不够的。我们即将面对的是各行各业的老板、经理，一见面就拉着人家讲专业，我想所有的人都会拒绝。我们一定要从留意身边的每一件小事开始，对整个社会都有一个敏锐的洞察力，从而积累丰富的日常知识。这样，在面对客户的时候我们才有无穷无尽的话题，投其所好，总有一个适合他的口味。在谈话的不经意间，我们已经被接受了。 第三、在陌生拜访的时候，多数的企业我们从来没有听说过，只是看到牌子便进去了，根本不知道他们是做什么业务的，这就很难找到切入点，共同探讨企业目前的发展情况和存在的问题，有时还会出现尴尬的情况。（比如搞错了负责人的性别或是明明客户是卖手机的，自己误认为成做网络的等等。）这时，对客户知识的积累就显得尤为重要。通过网络、电话等现代化科技手段都可以查找到所在城市比较大的企业或者即将拜访的某一片区内比较优质的客户。在我们开始拜访前对客户的信息进行搜集、了解，除了可以避免以上的尴尬情况，更可以直接对企业提出一些有建设性的意见，让客户感受到我们的专业。同时也降低时间成本，大大提升了我们的工作效率。（建议：“扫街”式的拜访只适合初期销售人员练习之用，后期成熟以后还应以开发大客户为主。） 我们在做了充分的准备后，可以在销售产品的时候使自己表现得更自信，更专业。 2、形象准备 形象是指销售人员的仪容，仪表，着装，礼貌，礼节等外在感观。 一个专业的销售人员，行走，站立，坐，乃至敲门，握手，递交名片等细小环节，都有明确的行为规范，所以在正式拜访客户前一定要经过严格的培训。在社交礼仪中虽有详细的行为规范，但一套东西并不适合所有的公司，这就需要公司现有的新同事和新同事，新同事和老同事，经理和全员共同努力，经常实战模拟，不断发现问题，解决问题，从中总结出适合公司，符合公司形象的一套应用社交礼仪。 客户对公司的第一印象是来自对销售人员的第一印象，因此销售人员第一次表现的好坏至关重要，它直接影响到客户是否给我们机会介绍产品，是否接受我们的产品，乃至于下次是否可以继续跟踪回访。那么当我们第一次上门拜访客户，还存在紧张，专业知识不熟练，思路不清晰的时候，一身职业装绝对可以吸引客户的眼球，缓解以上的尴尬，并给客户留下深刻的印象。因为职业装是一种专业的象征，一种素养的象征，能给人以严谨的感觉，而且正式的社交场合是必须穿着职业装的。很多销售人员穿惯了便装，认为那是一种轻松，同时也不会被客户反感的认为是“推销员”。其实这是一种错误的观念，销售并不卑微，它是认真且严肃的，当我们穿着职业装与客户交谈的时候，我们代表了公司的诚意，这样又怎么会受到歧视呢，相反的我们得到了客户的尊重。 以下是一些适合销售人员的社交礼仪： 1、拜访客户必须穿着职业装，全身颜色不能超过三个，不然会给客户太花哨步正式的感觉。男士夏天只穿衬衫时也必须要打领带，女士必须穿丝袜，最好穿高跟鞋； 2、无论门是关是开，进门时都要敲门以示礼貌。敲门声不宜过大、过快，每三次一停顿。进门后不用鞠躬，点头问好就可以； 3、立的时候要挺胸、抬头、双腿并拢，男士双手自然下垂，女士双手可以体前交叉； 4、行走步速匀称，切记不要快跑。进门时，快步走向客户，站稳后再介绍自己，不要边说边走。 5、一定是客户先坐下，我们才坐。男士可以坐椅子的三分之二，女士坐三分之一，腰板挺直，一定不要靠在椅背上，给客户留下懒散的印象。 6、谈话结束后互留名片，注意要正面朝上，名字面向客户递交。收到他人名片不要随便乱放，要正反面注视几秒后，男士装在上衣内衣袋，女士装在皮包里。 7、临别握手，正式社交礼仪是主人或女士先伸手握手，他们不伸，客人不能主动握手， 而且，男士之间可以握全掌，男女之间只能握女士手掌的指尖部分。但是在销售礼仪 中我认为，为了打破客户长期的抗拒、矜持的态度，我们一定要采取主动出击，而且 无论男士女士一定要握住全掌，还要稍加力量，一是要通