分销渠道管理第一精读.pptVIP

营销大师菲利普·科特勒认为，在产品高度同质化的今天，唯有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。因此，渠道日益成为现代企业竞争力的主要力量，不少企业将渠道作为无形资产来经营。 我们的生活离不开市场和商品 很多企业家起步于营销 分销渠道管理 讲授班级：14营1、2班 教材：郑锐洪《分销渠道管理》大连理工大学出版社 2014年第3版 参考资料： 胡介埙 《分销渠道管理工作》 大连 东北财经大学出版社 2012年第2版 苗月新 《营销渠道概论 》 北京 清华大学出版社 2010年 张广玲 《营销渠道管理》 武汉 武汉大学出版社 2009年 考核方法： 考试课程总评成绩（100%）=平时成绩（40%）+期末考试（60%） 学习目标： 系统掌握分销渠道管理的知识体系 初步具有规划和设计营销渠道的能力 熟练运用所学理论分析和评价商业实战案例 目录 第一章：了解分销渠道 第二章：认识分销渠道战略模式 第三章：设计渠道结构 第四章：选择渠道成员 第五章：分销渠道激励 第六章：分销渠道控制 第七章：解决渠道冲突 第八章：分销渠道维护 第九章：渠道评估与创新 第一章 了解分销渠道 任务一：了解分销渠道的内涵 一、分销渠道的内涵 分销：指企业将商品生产出来以后，有效的将商品从生产者手中转移到消费者手中，包括所有权、产品实体、资金及信息的转移。 分销渠道：指某种商品或劳务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，即包括帮助企业产品实现转移时的所有企业和个人。包括生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、及其他辅助商、消费者和用户等。 不同层级的消费品分销渠道： 制 造 商 经 销 商 批 发 商 零 售 商 消 费 者 ? 分销渠道与营销渠道的区别 制造商 制造商 分销商 分销商 消费者 消费者 供应商 服务商 分销渠道 营销渠道 ? 分销渠道的系统构成 制造商（厂家） 经销商 （代理商） 分公司 （办事） 批发市场 大卖场 连锁超市 购物中心 便利店 专营店 专卖店 小店 特殊通道 消费者（顾客） 其他无店铺经营形式 需求反馈 需求反馈 直销、连锁经营 分销渠道系统构成 二、分销渠道的分类 1.生产制造商为主导的分销渠道 2.零售商为主导的分销渠道 3.服务提供者为主导的分销渠道 1.生产制造商为主导的分销渠道 生产制造商下属的批发渠道 生产制造商的零售渠道 生产制造商的特许渠道 生产制造商的寄售渠道 生产制造商的经纪人渠道 2.零售商为主导的分销渠道 零售商特许渠道 采购俱乐部渠道 仓储式零售或批发俱乐部 邮购目录零售 连锁经营渠道 3.服务提供者为主导的分销渠道 仓储运营商 联运商 采购商 直邮广告商 增值再售商 4.其他形式的分销渠道 上门推销 机器自动售货 任务二：认识分销渠道的特点 一、分销渠道的运作流程 渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各渠道成员的活动或业务的概念。分销渠道的运作通过渠道流程来实现。 渠道流程（9）：实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、信息流。 二、分销渠道的功能 销售功能 沟通功能 洽谈功能 服务功能 信息功能 物流功能 承担风险功能 融资功能 三、分销渠道的特点 本地化：由于每一个地区消费者的购物习惯不同，每一个企业在每一个地区的渠道都具有本地的特征，都打上了当地人们消费文化的烙印。 排他性：指在某些渠道中，如果某一类产品被某一个企业或品牌抢先占领，那么其他企业或品牌就很难进入，就可能被排斥到该渠道之外。 独特性：每一个企业的渠道网络都和其他企业的渠道网络不同，每一个地区的渠道结构都和其他地区的渠道结构不同，每一种渠道模式都有其不同的特征。 不可复制性：渠道的不可复制性又叫不可替代性，这是由渠道的本地化和独特性决定的。