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攻单销售 孔维勇 Page ? 2 别让情绪阻拦了成功路 1 促单的技巧 2 促单过程需注意的细节 3 别让情绪阻拦了成功路 三顾频烦天下计 两朝开济老臣心 1009次的拒绝 把苦难雕刻成微笑 成交从被拒绝开始！ Page ? 3 促单的技巧 Ⅰ 肯定心理暗示法 选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。 Page ? 4 在进入咨询的最后阶段，例如 -“孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” “您说的是!” -“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!” “对!” -“后期我们保持沟通，配合我们这边来监督和管理孩子!” “嗯!作为家长我们会做的!” -“因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” “可以啊……” -“好，那我去拿报名表，办一下报名的手续？” Page ? 5 促单的技巧 Ⅱ 需求点满足法 选择对方感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。 小贴士 理性客户不会因为“诉求点”的再次强调就签约，因此“诉求点”的强调要注意层次性，不可以和盘托出，要留一张王牌在手中。 Page ? 6 需求点满足法案例 背景材料：李同学，17中初三学生，年级排名中上，家长想给学生报读语文【语文丢分主要在阅读和写作，有时候语文不及格，作文会偏题；学生对语文学习的积极性不高，甚至有些无所谓】家长初二时让学生辅导过其它机构的一对一，效果不明显。家长想重点辅导作文。 Page ? 7 某咨询师现场与家长的对白 “我们主要想给他辅导下语文，尤其是作文!” “是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文。” “他语文总是提不上来，作文有时候还会写偏题。” “不少学生会有些轻视语文学科，语文的提高时有方法的；最重要的一点，在广州，卓越老师一直从事中考的教研，掌握的教学资源更充分，对考试命题方向有很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。” “其实，学习过程中，除了教授的内容和方法重要，让学生最终有效接受才是王道，针对我们初三学生，老师们不单单向课堂授课过程要效果，更对课下学生‘学’的过程要效果。”【结合后期服务道具推出我们后期管理工具】 Page ? 8 最终优惠法 让家长认为，这是少有的、最后的优惠机会；最佳的报名机会。增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种促单方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。 优惠何在？ 价格优惠：折扣、跨年级连读； 方案设计：设定几个辅导方案，然后站在客户角度，为他精打细算得 重点推荐一个方案； 后期服务：老师选派、课下跟进。 Page ? 9 促单的技巧 Ⅲ 个人感情诉求法 此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果更好。为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。 Page ? 10 促单的技巧 Ⅳ Page ? 11 “爱情”、“孝心”、“家庭”等，是令人感动的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。 “人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等……” 情感诉求法案例 背景材料：张同学，省实初二女生，小学阶段活泼开朗，成绩较好，上了初中之后成绩下滑严重，变得不爱与人沟通，有些孤僻。 小升初与大多数好朋友一样升入白云区华附新世界学校。但是父亲出钱找关系，让学生进了省实。父亲这些年工作越来越忙，空中飞人般忙业务。 在通过与学生和家长的单独沟通，咨询师掌握了比较充足的信息。与学生爸爸通过几个方面的话题沟通，成功签单。 Page ? 12 1.从孩子成长的角度来说，她的生活中缺少了一个花季少女本该拥有的花枝招展，积极向上； 2.孩子眼中的你：小学常伴左右，幸福；初中甚至一个月才见一面，少了太多儿时的拥抱与关心，多了几分冰冷与严格，生意场的结果导向被套到女儿学生的身上，难得一次交流也充斥着种种直接或间接的成绩询问。父爱变得坚硬、父爱变得匆忙、父爱变得严肃。我渴