报价后客户不回复处理办法.docVIP

发信后或者报价后客户不回复，你会怎么想？我团队中大部分是新员工，他们跟我谈过，大 概归结为以下三类想法： 1）公司没有平台，只靠这样找邮件发邮件太浪费时间，根本没有效果.我不如出去找一家有 平台的公司。 2）公司的价格太高了，没有竞争力，所以一报价客户就不回复了 3）公司的产品是不是不好卖啊，我是不是该快点换个公司了。 也许你也是新到一个公司， 这时候你可能会有同样的想法。 如果你冷静分析一下， 你会发现， 这些问题都是除了自身之外的问题，你分析过自己的问题吗？ 我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质： 1). 他是乐观的， 看问题总看到阳光的一面。 曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有做 过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很开心，我发了一百多个 B2B，因 为以前我不知道别的办法， 那时候公司没有任何的平台， 从免费的阿里巴巴上每天都能收到 四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个 20PCS 的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好卖。我 坚信自己是一个天生的 SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己做的是对的， 坚信自己能做好，才能充分发挥自身的主观能动性。 2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所做的工作 可能不会有一个好的结果。 你必须时常分析总结， 不好的方法不用， 不特别有效的方法少用， 很有效的方法多用。而不是在犹豫中做自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件， 好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生 活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么做的，下回继续。 3）他重视销售技巧的学习和训练。外贸销售，首先是一个销售，其次才是外贸，英语水平 固然重要，但最重要的还是销售技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销 售团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销售 技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销售技巧，在 EMAIL 里客户问什么就 回什么。做外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销售技巧的培养，认为那是推销人员应 该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名 片、打电话的技巧、揣测销售心理。。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲开客 户的门吗？ 4）他重视 EMAIL 的技巧。我们的谈判技巧 90%是在 EMAIL 中体现，好的业务员他会注意提 高写 EMAIL 的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时 候，他会思考从哪些角度去说服客户。 5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单， 为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答 应，宁愿不接这个单了。 6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价 格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询 盘之前，注意了解客户的需求。 7）他把订单不仅仅看做是接单跟单，而是看做谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双 赢的角度去跟客户谈判。 8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。 走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希 望一年内我能成功， 我要成功， 我不想再失败了， 三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。 我要赚很多的钱。那时我的手机开机密码就是“我要赚钱，我要买房！”做外贸两年后，我 在深圳买了个三居室，也买了车。 9）他对外贸销售这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个 大订单后不到几天成就感就消失了， 成功只成为了过去， 他必须要不断地成功才能获得更多 的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，做到一定程度就开始吃老本，没有激情也 没了斗志。 我曾经因为半年内的销售业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励， 我提前确定了这 个奖励， 因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。 当六月底老板把我叫到办公室里说 祝贺我的时候，我一头雾水，问他为什么要祝贺我，我甚至有点冒冷汗，害怕他会说什么别 的。。。。是的，对于我来说，那成功已经成为过去，我不会整天想着过去的成功使自已失 去再前进的动力。 10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话，说这个产品不 知道老板为什么要做，只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里，后来一个客户发了一个 链接给我，说 XXX 公司在他们国家这个产品卖得这么低，不