写字楼拜访的流程及注意事项.docVIP

写字楼拜访的流程及注意事项 一.准备 1.事先培训及模拟 2.心态（自信、决心、毅力） 3.形象 4.道具（服装、楼盘资料、礼品、笔记本、笔等） 5.拜访地预堪（基本参数：安保情况、入驻企业情况、上下班时间、停车场等） 二、过关（写字楼大门、保安） 1.调整心态 2.应对安保 三、拜访程序 1.由上而下（从高楼层向下拜访） 2.隔层分段 3.先小后大 4.同层间隔（不要挨家挨户进） 四、进门 1.心态再调整 2.敲门而入 3.应对前台和秘书（首次可留下产品资料，让其转达；态度不错的话，下次再去，留下自己的名片，并对上次冒昧表示歉意；第三次再去，可以带点小礼物，这时可以要她的手机号了） 4.眼观六路 5.克服拒绝 6.留有后路 1.开场白（一句话营销和一分钟营销，一定要打动、吸引客户，最重要） 2.魅力展示（神态、肢体、语速等） 3.察言观色（对方表情、眼神、动作等） 4.卖点层推 5.重点渲染 6.适时结束 7.索要名片 1.礼貌辞谢 2.兼顾相关 3.铺垫下次再来 八、整理和总结 守盘带客流程及注意事项 一、1.该楼盘相关知识、优劣势等 2.该楼盘与我楼盘对比分析 3.该楼盘客户进出动线、车辆停放位置 4.开发商辨别和车辆辨别 5.安保人员站位、阻碍程度分析、如何化解 6.道具配备 7.信心和目标 二、1.守盘人员位置选择 2.守盘基本法（注：专注，定：不脱岗，恒：坚持；跟：见客户出来，及时跟进） 3.化解外界干扰（保安、城管、保洁、天气、车辆等） 三、1.出击时间确定（进入案场的客户莫出击。走出案场的客户，在离开门口范围后及时出击） 2.出击技巧（断：果断，不犹豫，快：一定要迅速，准：准确判定客户意向） 四、 1.精选交流站位 2.良好印象展示（表情、热情） 3.切入话语（一句话营销） 4.迅速打动、强势引导，莫使之思考和犹豫 5.先入为主，强奸其意，使之随我而行 6.疑难问题速解（没时间、太远了、不知名等） 7.未成者，留电话、推姓名、记车牌 五、1.交通工具选择 2.一路赞美、拉关系 3.了解其购买意图、关注点、敏感点等 4.渲染我项目优势（多说无形，少说有形） 5.敏感问题、不能确定问题有效规避、转移 六、1.进入案场细节（引导、开门、入座、倒水等） 2.与置业顾问交接要点（引见、渲染置业顾问、自我退出等） 3.在《带客登记表》中登记客户简要信息