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国际商务谈判实验项目 实验 1 学时2 Negotiation between ABA Mobile phone Co. Ltd and CMC Co. Ltd on export of mobile phones. 关于ABA移动电话和CMC移动电话公司的谈判(Across cultural business negotation： ABA Mobile phone Co. Ltd,USA intends to export their products to China and the Chinese CMC Co. Ltd intends to intoduce their products into Chinese market. ) 一、实验目的 1、掌握跨文化谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧； 2、学习打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢； 3、体验来自不同文化的人们是如何看待和处理文化冲突的； 二、实验原理 1、运用战略、战术和各种有效手段实现己方目标； 2、坚持根本利益不放松，随机应变，坚持灵活性和原则性相结合； 3、放弃次要利益，争取主要利益； 4、运用一切合法手段使己方利益最大化，损失最小化； 5、在有些问题上妥协、有些问题上合作，恩威并用，争取局势朝己方有利的方向发展。 三、主要仪器及耗材 1） 电脑设备； 2） 多媒体设备； 3） 投影设备 4） 麦克风 5）木制谈判用桌子、椅子若干 四、实验内容与步骤（设计性实验可无此项目） 1、实验内容 一般商务谈判主要有如下内容： 1） 商品的名称、规格、型号、代码 2） 商品的主要技术参数和质量指标 3） 拟订购的数量 3） 价格条款 4） 付款条款 5） 装运条款 6） 保险条款 7） 售后服务 8） 索赔条款 9） 纠纷处理 10） 合同解除 2、实验步骤 1） 要求学生预先编写好谈判计划、议程和主要内容； 2） 准备好模拟公司的公司介绍和产品介绍， 做好相关的PPT； 3） 按照正式谈判的要求摆放好桌子、椅子，按模拟职务定好座位； 4） 大致参照预先编写的计划和议程展开谈判； 5） 要求学生故意设置障碍和僵局，并利用所学过的方法和技巧克服障碍、打破僵局； 五、实验注意事项 1） 要先让对方出价、提出要约、或提议、看法； 2） 要多听少说，说话要留有余地； 3） 要做谈判笔记，每谈一个问题都核实、总结、确认； 4） 要围绕谈判议题，做深入细致的调查研究，做好充分准备 5） 不要在一些细微问题上争论不休； 6） 不要僵硬地坚持一个问题或者一个方面不放； 7） 不要毫无原则地让步； 8） 不要急于暴露我方观点， 特别是核心利益 实验 2 学时2 Negotiation bwtween Chinese TV producers and the European Union on export of Chinese TV sets to the European countries。中国电视制造商和欧盟在出口中国电视设备到欧洲国家的谈判。 (Across cultural negotiation: Chinese TV producers plan to export their products to the European countries, therefore, they are holding talks with the competent organizationa on the captioned productions. ) 一、实验目的 1、掌握跨文化谈判的基本概念、方法和步骤、过程，运用商务谈判的策略、心理战术、讨价还价技巧； 2、学习打破僵局、化解危机、推动谈判实现共赢； 3、体验来自不同文化的人们是如何看待和处理文化冲突的； 二、实验原理 1、运用战略、战术和各种有效手段实现己方目标； 2、坚持根本利益不放松，随机应变，坚持灵活性和原则性相结合； 3、放弃次要利益，争取主要利益； 4、运用一切合法手段使己方利益最大化，损失最小化； 5、在有些问题上妥协、有些问题上合作，恩威并用，争取局势朝己方有利的方向发展。 三、主要仪器及耗材 1） 电脑设备； 2） 多媒体设备； 3） 投影设备 4） 麦克风 5）木制谈判用桌子、椅子若干 四、实验内容与步骤（设计性实验可无此项目） 1、实验内容 一般商务谈判主要有如下内容： 1） 商品的名称、规格、型