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三、客户不太信任你 怀疑你说的话，认为你说的做不到，以前的经验使他们怀疑，他们经常讲： 你们真的可以做到每发提供……？ 没有人敢说绝对有效，你们可以？ 我觉得你们在服务上 做不到满意。。。 等等 客户不太信任你解决方法 表达同理心（我了解您现在的想法） 澄清确认问题所在（您对我们提信息真实性达到99%有些疑虑，对不对？） 提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因（您能不能谈谈为什么会有这样的想法？） 给出相关证据（那我就清楚了，因为现在…） 确认客户是否接受（您 对这一点还有什么不放心的？） 四、客户存在误解 误解是对我们公司不了解，本来我们可以做到，客户却认为我们做不到他们会说：你们没人办法帮我。。。。 你们不能提供国外客户等 客户存在误解解决方法 确定明确的需求（我知道您希望得到国外市场） 定这一需求产生的原因（开拓国外市场对您公司很重要，原因是？） 用FAB做陈述，强调对客户的好处（我了解扩在市场对您来说很重要，其实我们有这一服务……） 确认客户是否接受（您对这一点还有什么不放心的？） 五、无法满足客户某一具体需求 解决方法： 表达同理心 提问并找到真正原因 强化其他客户已经接受的好处，尽可能淡化这一需求 确认客户是否接受 无法满足客户某一具体需求重点 谈出客户真心关心所在，哪些方面贵？贵在哪里？ 支出最小化，并形像化，一次吃饭的钱。。。 强调你的USP强调卖点，只有你能满足 忽视法，就是假异议 推迟价格异议，是不是价格是最后一问题 强调投资回报 无法满足客户某一具体需求重点 强调更多额外服务 强调需要背后需要，不做怎么实现需求 强调客户关注点 重点定义价格，价格就是价值的体现，长久回报 我们一定要1、强化优势 2、淡化弱点 3、中和对手优势 4、显现对手弱点 冰箱例子：时尚－耗电 不时尚－节能 常见异议举例（参考） 第四部分 1：阿里异议之---已经做了阿里，再做我们就重复了1：阿里和慧聪就象国美和苏宁的关系一样。假如说您是生产销售电视机的，您肯定不会只让其中一家经销您的电视机，如果只让一家经销，那就会失去另一家的市场。椐艾瑞市场咨询（中国网络经济研究中心）统计，阿里在中国电子商务领域市场的覆盖率是占41%左右，我们慧聪是占37%左右，”北慧聪，南阿里“ 2：重点就是市场的不同，我们慧聪是92年成立，靠商情起家等等。 3：还是吸引刺激客户 。----我们网上求购您产品的这么多，您不想跟他们联系吗？---我们网上求购商搜索您的产品，看到的都是您的同行，对您来说是不是一种损失呢？ 阿里异议之---已经做阿里，再做我们就重复了 解决此异议的一些思路： 1：给客户先造一种心里影响。电子商务，慧聪和阿里两家您是少一不可的，肯定是都要做的。您做了阿里了，合作慧聪是迟早的事情。慧聪和阿里，国美和苏宁的关系。 2：我们和阿里是不同的市场，我们的求购您不想及时联系吗？ 3：问客户当初为什么加入阿里，是对什么感兴趣才加入，找到客户感兴趣的地方，才能找到切入点。 4：我们慧聪独特的地方，多用买家来刺激。 5：教客户如何操作阿里才能确保更好的效果，然后根据情况放在大循环。 6：找到客户现在不能跟我们合作，到底真正的原因在哪里，是真的是阿里有效果吗，还是只是一种托词。 阿里异议之-----阿里刚做，等有效果了再做 1：：a、慧聪上您的同行信息比阿里多，客户搜索时找不到您，也就是说您的产品慧聪比阿里要热门很多，阿里上你的同行少，您就排在前面了，所以客户可以找到您。 b 、免费会员的服务慧聪和阿里有区别，您可以参加慧聪网的网络采购洽谈会，通过洽谈会去成交客户订单，您现在做了免费会员，什么都不去做，肯定没有效果的。 c 、慧聪上商铺信息什么也没有发布，客户肯定不认可您。 d 、如果慧聪上同行信息少，您现在做更有优势了，第一个吃螃蟹的人是最勇敢的也是最能得到利益的。 2：这个疑义是最难解决的一个疑义。如果客户说的是真的，我们不期望我们的疑义解决的多么的好，客户有多么的认可，只期望客户到底对这个疑义的重视程度有多大。 同时注册，在阿里有效果，在我们慧聪没有效果 太贵了！ 我们当地的网站报价只有几百块钱，你们要2580，也太贵了！ 能不能打折啊，便宜点！ --如何解决价格疑义： 1：自己感觉很惊奇的告诉客户：”2580您还感觉贵呀，您是我做买卖通这么长时间以来第一个感觉价格高的人！“---靠自己的自信语气让客户感觉到价格贵是一种没必要的想法。 2：分解价格，平均一天才7块钱，一包烟钱，一个月才200多块钱，就能在网上雇一个业务员，把全国上网的您的潜在客户都能给您覆盖到，一个月200块钱雇一个销售人员，您还感觉贵吗？ 3：如果客户跟你谈价格，你就和他谈服务！---让他感觉到物超所值！ 关于价格的异议 1：转化客户疑义：告诉客户网上