产能提升面面俱到资料.pptx

产能提升面面俱到课程导入驱动因素面面观五面九点做提升人力*举绩率*人均产能业绩公式总保费人力举绩率人均产能人均件数件均保25000400业绩=驱动因素面面观保费（FYP）人均产能人力拜访量促成概率拜访意愿拜访能力收入荣誉促成训练销售流程人均件数件均保费产品选择产品组合个人组合家庭组合东方红金佑安行保产品解说转介绍举绩率销售技能销售逻辑收入面谈拜访能力促成概率产品组合销售技能件均件数驱动因素面面观五面九点做提升—收入面谈1收入2荣誉业务员留存核心是收入，“下月发工资要送媳妇XX，可别失言让媳妇看不起呦，本周你还有几个客户要拜访？要我帮什么忙吗？”业务员存在价值是荣誉“（介绍群英会、展示资料）小刘，上年度你的个人FYC完成83356元，今年你可以争取入围总公司的群英会，目标12万FYC，按你去年的工作情况，也就是每月多成交1.3张保单，需要每周增加2个拜访，现在开始努力吧！要我帮什么忙吗？”要点：把收入、荣誉具体化，具象化，并紧盯达成时间不断督促，落脚在近期拜访计划五面九点做提升--拜访能力3销售流程要点：结合衔训六大核心课程做好各阶段销售流程训练，促其掌握三讲讲自己认同保险（案例，落脚人人都需要保险）追求成长（行业前景、培训支持、个人提升）讲公司公司概况股票上市世界500强讲保险围绕产品讲寿功围绕计划书讲产品“销售流程开-电-初-需-促-新-保，销售的核心是三讲，无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先三讲，三讲让客户产生认同，建立信任，达成委托！”五面九点做提升--拜访能力4转介绍要点：转介绍要随时随地、爱的传递，二法四步做训练随时随地索要转介绍步骤一：感谢赞美、说明个人工作内容您知道我的工作就是要取得为客户服务的机会。步骤二：启发引导、提出要求、打消顾虑为我介绍您最关心的五位家人或朋友给我来服务，好吗？不知您家人或朋友里面，有没有刚添宝宝或者跟您比较谈得来的，您现在想一想，写5位的名字、电话给我，我向您保证，在您的朋友未同意之前我不会冒然拜访，就像当初我们认识时一样。步骤三：尝试了解被推荐者情况能否介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？……步骤四：主动借助客户力量，感谢并承诺真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们联系就不会太冒昧了！“客户源源不断，业务生生不息，转介绍是获客的最有效的方式，一定要做到随时随地、爱的传递……”五面九点做提升--促成概率5促成训练“促成是销售流程的点睛之笔，是临门一脚，至关重要，3动作3金句4常见拒绝处理要掌握”要点：促成训练3动作3金句4常见拒绝处理，要训练属员熟练掌握动作1：拿出计划书，递给客户并询问金句1:您觉得20万保额够不够？动作2：拿出投保单和水笔，微笑礼貌询问客户金句2：请问您的身份证号码是？动作3：取出公司的《银行转账一览表》，递给客户并询问金句:3：请问您有农行/工行/存折或者卡吗？让我为您登记一下吧！五面九点做提升--促成概率6产品解说“产品讲解做到二围绕才能不偏离主题，计划书做好了吗？我看一下……现在把我当客户，给我讲讲这个产品……这些地方你做的很好……这些地方这样做会更好….我们再来一遍吧”要点：产品解说二围绕训练，要准备好客户信息，检查属员制作、讲解的熟练程度围绕产品讲寿功人人都知道健康重要，但由于水污染、沙尘暴以及食品安全问题，使得人们想要拥有健康的身体成了奢望，人们未来生病的几率很大，因此要提前准备好充足的医疗费用。围绕计划书讲产品咱们认识这么长时间，平时你对我帮助很大，这两天我专为您量身制作了一份计划书！这份计划书不但提供重大疾病保障，而且还可享受公司每年的红利分配呢！您先看看计划书中的基本信息是否准确无误，接下来我给您详细介绍一下！（打开计划书）五面九点做提升--产品组合7个人组合8家庭组合“这个计划书将安行保和金佑做了组合销售，非常好哦，公司的产品很多，可供我们组合销售的空间很大，我们来做做其他尝试……”金佑+安行保/+安心住院/+个意/……“为客户提供全面的保障，还包括为客户的家人提供保障，即便客户当时没有为家人购买，也要留下以后购买的机会，临走一问要记牢‘您爱人（父母、孩子）的保障也要认真考虑，抽空我再来帮您规划”要点：组合销售要养成习惯，逢客户必组合五面九点做提升--销售巧能9销售技能要点：搞清楚销售逻辑，才能目标明确、思路清晰、严谨的销售产品理念沟通理念沟通三句话有钱没钱都花钱（老来福）引发客户对于未来生活的担忧，建立客户对于未来规划的意识年轻挣钱老来花（老来福）幸福晚年靠规划（老来福）概念强化概念强化三句话老来幸福靠自己（老来福）强化客户运用商业保险解决问题的意愿老来幸福不缺钱（老来福）老来幸福要趁早（老来福）方案推荐产品卖点--------通