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XX支行营销工作经验交流材料 　　XX支行营销工作经验交流材料 　　 　　 　　XX支行（基本情况，略）。四年来，我们始终围绕“快速发展，做大做优做强”的总体奋斗目标，全行上下始终坚定目标和信心，坚决贯彻落实分行工作部署和要求，各项业务特别是公司业务牵引全行的经营规模和盈利水平不断迈上新的高度和平台，近两年持续保持在分行系统前列，主要经营指标人均集约化水平也处于当地同业的首位，得到XX业界的广泛好评。今年以来，XX支行继续保持快速、健康发展的良好态势，5月末，一般性存款余额达到77.74亿元，其中对公存款余额达到67.08亿，较年初增长10.19亿，对公存款日均达到60.79亿元，比年初增长14.57亿元。 　　总结四年来的经营工作，我们始终做到“七个坚持”。 　　一、坚持“目标高远”，坚定做大优做强的信念不动摇 　　迅速发展、抢占份额，才是在当地开创局面、树立形象的根本。为此我们始终高目标定位，唱好“想发展、求发展、抓发展、促发展”的主旋律，使“时不我待，加快发展”成为初创的XX支行每一位员工自觉肩负的历史使命。 　　开业之初，我们就明确了经营发展的主要思路：在区域定位上，立足XX，辐射周边；在市场定位上，融入主流，抢占份额；在业务发展上，以公司业务为重点，以个人业务为基础，在风险可控的前提下，迅速做大做强。 　　作为新设机构，我们主要通过三个“融入”，较快在当地打响了华夏银行品牌。一是融入当地政府，主动与政府部门建立良好的合作关系。二是融入当地主流经济，敏锐抓住地方各个时期的发展重点与热点，适时提供金融服务，带动各项业务的快速发展。三是融入当地文化，密切与当地银监局、人民银行等监管部门及其它外部单位的关系，创造良好的外部发展环境。 　　四年来，不管外部环境如何复杂而严峻，我们始终坚持“每年增长20个亿存款”的目标不动摇；保持信贷资产质量精良；保持主要经营指标人均集约化水平处于当地同业的领先地位（目前人均存款达1亿元，人均贷款5000万元，人均利润200多万元）；在经营的总体把握上控制好存贷比、付息率、保证金比例。经过全行上下不懈努力，我们一年一个台阶扎实奋进，不断实现新的目标和突破。 　　二、坚持“开户为首”，持续抓好客户开发与维护工作 　　没有扎实的客户基础，银行的经营就是无源之水，对一个新成立的异地机构，没有足够的客户保有量，起步难，发展更难，因此成立以来我们始终坚持“开户为首”，持续开展“增户增量”活动，并努力提高优质户、有效户占比。 　　（一）建立开户信息成片包干责任联系制度。对所有客户经理，明确客户开发的范围与职责。一方面分别挂钩联系市政府职能部门、发改委、经信委、招商、工商等政府部门，另一方面分别挂钩联系不同的行业、区域、空白点的优质企事业单位等。特别是积极收集新建项目信息，建立开户信息库，在每周营销例会上及时沟通汇报掌握的信息情况，明确跟踪营销责任人。 　　（二）开展阶段性劳动竞赛活动。开户需要抓手，为充分调动开户积极性和工作热情，我行抓住有关契机经常开展专项劳动竞赛活动，强化考核推动。如“奋战60天实现对公业务新突破”、“奋战50天，存款增9亿，向行庆献礼”、设立“迎行庆对公业务营销龙虎榜”等等，实行资源的有效配置，有力促进了对公客户的开发。今年，针对基础客户还比较薄弱的情况，我行根据当地以中小客户为主的特点，将有效客户营销重点锁定为日均存款50万元以上的客户，并通过在全行开展以提升对公账户数和对公结算为目标的“双提升”营销竞赛活动，推动全年新增日均50万以上客户或新增每月结算2笔以上客户200户以上。 　　（三）抓住重点集中力量营销。在营销工作中，我们强调要讲求工作方法，抓住重点，有的放矢。批量开发就是实现客户快速增长的有效途径。如XX曲江商品城是苏中、苏北地区最大的生活用品集散中心之一，经营业户达1500多户，我们成立了支行行长为组长的专题营销小组，在深入了解商品城内商户需求的基础上，拟定了切合实际、具备操作性的金融服务方案，经多方努力，最终确定了由市场管理方及权属方提供抵押及保证担保、在1.5亿元人民币额度内对商品城内优质商户提供流动资金贷款批量授信业务的合作模式。该业务的成功办理，是我行创新批量开发模式，实际运用批量贷产品的新突破，目前已新增了160多户开户结算企业，带动了市场内商户在我行结算存款、华夏卡、网上银行、POS/TPOS机具等业务的全面发展。 　　四年来，我行客户群体不断壮大，平均每年以400户的速度增长，100万日均以上的的有效户也得到了提升。5月末，我行对公客户数达到1261户，今年确保突破1600户，有效户年年大幅度增长，5月末，已达到257户，今年有望突破300户大关，50万元日均以上的客户占总户数的1/4。 　　三、坚持“存款为本”，不断夯实做大做强的发展基础 　　存款是立行