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说明 介绍目前湖北电信套餐评估体系的主要内容。 举例来详细说明套餐评估的方法和得出的一些结论。 为各兄弟省公司和本地网在今后的市场营销工作中更好地对套餐实施效果进行评估提供借鉴和参考，以促进我们的套餐设计工作更加科学、合理、有效。 办理钻石套餐客户参加套餐前后收入对比分析： 帐务系统实际建账数据 从连续六个月参加套餐前后客户收入对比分析中可以看出，参加套餐的客户由于新增电信产品带来的增量收入，弥补了优惠导致存量收入下降的损失，套餐客户整体收入值得到提升。 评估体系介绍 评估分析举例 经验和体会 参加套餐客户增量收入 参加套餐前存量收入 参加套餐后存量收入 增 量 产 品 收 入 存量收入下降19.48万元 拉动收入增长191.49万元 办理钻石套餐客户参加套餐前后各单产品ARPU对比分析： 注：1月份由于参加套餐前（04年12月对比数据中原宽带固话捆绑用户计费分摊标准不一致导致固话费用偏低，宽带偏高，故1月份数据无可比性。 帐务系统实际建账数据 按套餐客户参加套餐前后各单产品的ARPU值进行对比分析，在组合优惠后，宽带ARPU值由于价格优惠了20％，所以下降最为明显，固话、PHS略有下降； 剔除月租费组合优惠的影响后，参加套餐后的各产品ARPU值大都有一定提升，因此在下一步优化组合产品工作，应通过捆绑话务量营销提升客户ARPU。 评估体系介绍 评估分析举例 经验和体会 评价套餐与非评价套餐存量用户数对比分析： 非套餐用户各单产品的存量用户均呈持续下降趋势，存量减少量主要是用户离网。单一产品客户最容易受客户实际需求及竞争因素影响，产生离网行为。 通过使原单产品存量用户转换成为全家福套餐存量，各项产品的关联性得到体现，套餐客户目前离网率非常小， 有效降低了客户离网的可能性。 通过组合产品营销将松散型存量转换成稳定型存量 评估体系介绍 评估分析举例 经验和体会 评价套餐与非评价套餐存量用户ARUP值对比分析： 套餐存量用户的固话、PHS的ARPU均高于非套餐存量客户，这说明套餐存量用户的贡献值很高，因此利用组合产品来稳定并不断扩大这一用户群数量，对今后公客整体收入保持平稳有积极的作用。 由于全家福主要对宽带价格进行了优惠，所以套餐存量的宽带ARPU值低于非套餐存量。 评估体系介绍 评估分析举例 经验和体会 锁定钻石套餐客户参加套餐前后收入变化分析： 43821 6月 37849 5月 32027 23348 9606 1971 套餐客户数 4月 3月 2月 1月 月份 锁定套餐客户参加套餐前收入都相当稳定，充分说明参加套餐客户属于消费能力较高且平稳的客户群。 锁定套餐客户当月与前一个月收入对比有明显的增长，增量产品对收入拉动作用明显。 锁定套餐客户参加套餐后收入继续保持平稳并停留在高点，客户综合消费能力得到提前激发，对公司收入贡献价值得到提高。 收入显著增长 评估体系介绍 评估分析举例 经验和体会 效果之一： 已形成品牌效应 效果之二： 存量保有效果明显 效果之三： 增量激发效果明显 效果之四： 用户收入贡献提高 省公司、市公司均投入大量资金进行品牌宣传。“全家福”品牌在电信用户中已经形成一定的地位，市场上还没有类似竞争产品，众多用户主动咨询和办理全家福套餐，我公司的品牌战略初显成效。 全家福钻石套餐以组合后的优惠价格鼓励、吸引客户使用更多的电信产品，使用户切实感觉到享受到的优惠，使用户对电信的忠诚度进一步得到增强，同时多产品的捆绑也增强了用户的离网门槛，对存量用户的保有起到积极作用。 全家福钻石套餐激发了客户潜在的消费能力，由于组合捆绑后的价格优惠，前期由于单产品价格过高被限制的消费潜能被释放出来，享受的优惠减少了客户增加产品而额外增加的费用支出，消除了客户消费顾虑，很大程度上激发了产品销售增量。而产品的销售增量同时带来了收入的增长。 全家福钻石套餐有效争夺了客户的“口袋价值”，将客户的综合消费能力转换成公司收入，客户的平均价值被提升到较高的水平，对公司的收入贡献值更高，同时由于组合产品的相对稳定性，钻石套餐用户将成为公司长久和稳定的收入来源。 套餐营销效果总结： 评估体系介绍 评估分析举例 经验和体会 * 湖北省电信有限公司 二00五年九月 本次交流的内容和目的 目录 套餐评估体系介绍 评估分析举例-全家福钻石套餐 经验和体会 套餐评估体系总体介绍 套餐评估体系各模块介绍 评估体系介绍 评估分析举例 经验和体会 存在的困难 缺乏系统的评估思想、标准的评估方法和规范的数据统计。 无法认识套餐方案是否有效，持续的套餐优化工作无从展开。 套餐数量不断增加，企业精确化营销理念无法落实到具体的市场营销工作中。 1. 套餐评估体