商务接待与洽谈礼仪分析.pptVIP

第三节 商务洽谈 一、商务洽谈的准备 (一）人员配备 人员对等； 精通业务、有经济头脑、并且具备法律知识，能拍板成交的主谈人员； 懂业务、有洽谈经验的翻译人员 （二）信息准备 1、做好市场调查 2、了解对方业务 3、了解对方谈判人员 4、了解对方文化背景和礼仪习俗 （三）制定计划 1、洽谈目标： 最优期望目标； 实际需求目标； 可接受目标； 最低目标 2、洽谈议程 注意互助性 注意简洁性 3、洽谈地点 便利、舒适、清净 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进行的洽谈。 （2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行的洽谈。 （3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。 （4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点所进行的洽谈。 礼貌可以换来信赖！ 4、布置好洽谈座次 双边洽谈，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。 若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；背对正门的一方为下，应属于主方。 洽谈时，各方主谈人员应在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职务的高低自近而远分别在主谈人员的两侧就坐。如需译员，则安排其就座于仅次主谈人员位置，即主谈人员之右。 三、商务洽谈的过程 （一）创造和谐的洽谈气氛 第一，抓住洽谈开始的瞬间 第二，双方人员互相介绍 第三，注意谈吐举止 第四，仪表 （二）自然进入洽