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如何把消费者的潜在需求转化为现实需求 孙先生夫妇是40岁左右的大学教师，现在月收入5 000元左右，目前一家三口住在60多平米的两居室。最近他们想换一个大一点的房子，可又觉得房价太高，目前无力承受，因而一直犹豫不决。如果你是一个房地产推销人员，你打算怎样说服他们成为你的客户 【分析提示】 这个案例可以从潜在需求和现实需求的关系以及如何激发消费者的购买动机两个角度来进行分析。现实需求是指目前具有明确消费意识和足够支付能力的需求，潜在需求是指未来即将出现的消费需求。 从上述案例来看，孙先生是具有比较明确的消费意识，但目前缺乏足够支付能力，因而是具有潜在需求的消费者。因此，这个案例的关键就是如何说服孙先生由一个潜在的消费者变成一个现实的消费者。影响消费者购买动机的因素包括商品本身的质量和性能、消费者的经济状况、健康因素以及社会风气等方面。推销人员可以通过宣传资料来展示房子质量好、价格合理 保健因素 和设计独特、舒适优雅 激励因素 ；从孙先生夫妇的职业、收入以及预期收入来分析，他换一个大一点的房子对他的经济状况不会造成太大的负担，而且他可以用现房作抵押，或者利用银行的按揭贷款，采取分期付款的方式买房。从当前的社会风气来看，随着生活水平的提高，越来越多的人喜迁新居；住在宽敞明亮的新房里，能使人心情愉快，有利于身心健康；最后，推销员可以通过人情人理的分析，说服孙先生改变消费意识，花明天的钱买今