客户的开发与维护高级研修班.docVIP

客户的开发与维护高级研修班【培训编号】：【培训大纲】：【时间地点】深圳10月23-24日 上海11月13-14 北京11月27-28日【资格认证】凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格由颁发中英文版职业资格证书。（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）【课　程　大　纲】　　客户营销、开发策略框架一、客户营销的核心1、发现需求、创造需求、满足需求2、通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群二、价值判断1、对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学三、目标客户判断1、用得着，买得起，信得过2、为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析﹡忠诚的老客户﹡盈利的大客户﹡有发展潜力的小客户﹡有战略意义的新客户★　案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则★　观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多3、人性剖析：﹡我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样﹡需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要【模块二】客户需求分析与应对策略一、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在二、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场三、如何根据客户差异实施有效的营销管理？★　观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求四、三大工具1、晓之以利2、动之以情3、约之以法五、锁定目标客户﹡从4P（产品　价格　促销　渠道）﹡到4C（需求、成本、便利、沟通）﹡再4R（关联、速度、关系、回报）★　分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合【模块二】市场调研与资源调集一：营在前，销在后——如何营，才会赢？1、“赢”得市场的关键要素2、企业准备投向市场的产品分析3、市场信息调查4、宏观政策、行业环境认知5、客户信息调查二、如何选择目标准客户1、选定目标客户的标准2、目标市场服务的方向3、市场投放方式4、市场开发目的5、促销手段6、产品的质量控制7、售后服务支持方案三、资料准备四、自身准备五、后勤支持★　案例分享：酒神白酒市场操作方案【模块二】客户开发策略及开发实施一、目标客户特点分析1、宏观营销环境分析2、客户环境分析3、竞争分析及竞争策略4、不同竞争者的竞争战略二、设计优势市场策略1、市场竞争优势和价值分析2、市场运作误区剖析3、市场策略设计原则和要素4、市场策略评估三、客户开发计划实施1、确定目标客户2、营销策略组合3、开发战略实施★　案例分享：丰驰机械全国市场开发策略【模块三】沟通能力修炼与谈判实战第一节：高效沟通能力认知一、什么是高效沟通？二、沟通的作用和意义三、沟通的“瓶颈”四、沟通的过程与要素1、沟通的六大步骤2、沟通的过程所包含的要素3、沟通过程要素的意义五、沟通的内容第二节：有效聆听与信息分析一、有效聆听技巧1、聆听的类型2、有效倾听的障碍3、主听倾听的技巧二、信息交流与检验三、沟通心理分析四、各种人格类型分析五、四种沟通风格类型分析六、辨析沟通对象的职业性格七、了解沟通对象的气质类型第三节：谋略性高级沟通能力修炼一、沟通的不同视觉二、如何建立自信峰？三、沟通的心理催眠四、潜能技巧五、沟通36计六、孙子兵法在商业沟通中的应用七、厚黑心理与力学原理精髓★　故事分享：第四节：谈判资源整合与谈判实战一、营销洽谈要则二、营销谈判格言三、谈判环境整合四、谈判班底整合五、运用好谈判力的整合六、如何做一个钓鱼高手？★　案例分析：中国铁矿石谈判七、价格洽谈与让步策略1、谈判报价的基本技巧2、价格解释的要求原则3、营销谈判的妥协让步　八、谈判的完美收官★　故事分享：犹太人的谈判智慧★　历史典故：【项羽本纪】鸿门宴【模块三】客户管理与关系维护一、客户有效管理机制1、客户日常管理与管理创新2、客户管控预警机制二、客户培训与辅导1、做客户的生意顾问2、做客户的培训导师3、做客户忠诚布道者三、客户激励与忠诚度培养1、了解客户的关键需求2、制订、实施有效激励方案3、让客户忠诚的必备条件4、客户忠诚度不足分析与对策5、有效的售前、售中、售后的服务支持6、让客户爱上你的品牌四、客情维护——关系营销1、关系营销的本质2、关系营销的基本模式3、关系营销的价值测定4、关系营销的原则5、关系营销的形态6、关系营销的具体措施﹡“十大天地”现象7、客情维护六要点★　案例分享：五、客情维护——服务营销1、服务营销的原则2、顾客关注原则3、服务营销七要素（7P）4、顾客让渡价值5、如何把握服务趋势6、如何做到服务满意★　案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新【课程设置】知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流【培训对象】：中高层的销售主管、销售经理，区域经理【培训目标