周晓红如何成为一名优秀的客户经理详解.ppt

工商管理系 周晓红 2014年12月14日 目 录 一、客户经理的标准 重视个人形象调查 专业的形象能让你多收入14% 据著名形象设计公司英国cmb对300名金融公司决策人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键。另一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比一般同事要高14%。 案例 ：某外资银行对客户经理的要求 与客户的管理层有密切的联系，并保持经常性策略对话； 与其他竞争者比较对客户的业务更了解； 能及早预计到客户有怎样的需要； 让本行始终成为客户的基本行； 作为最终团队成员。 上述要求意味着什么 策略性思考 分清各笔待办业务的轻重缓急 客户经理是公司财务专家 及早发现业务发展机会 沟通 客户经理的标准 具有对企业经营、财务状况的综合分析能力； 对客户所属行业、市场有深入的了解； 赢得客户决策层的信任； 对银行的各种产品和运作有相当的认识。 具备风险意识； 得到银行各协作部门的尊重和支持； 完成工作指标 三、如何当好客户经理 哪三“贴”呢 贴近 发现目标客户后，锁定它，并向它靠近…….. 这是在真正接触前所做的脑力劳动，是为下一步贴身而做的热身准备，它最花时间、但最应该做，而现在却经常被省略掉！ 贴近 在外围，我们要了解什么 企业性质与历史 企业最大股东的背景资料 宏观、中观、微观分析，最新授信政策 规模与效益的初步概念 贴近 几种开拓潜在客户具体方法 亲朋开拓法； 无限连锁开拓法； 利用法：广告利用法、集会利用法、名录利用法、团体利用法、有利人士利用法； 单刀直入法。 贴 身 开始日常的营销与服务，深入到与企业的每一次会晤和商谈。 一次有成效的访问应是一次“可变的、能动的”交流，而不是事先排练好的步骤和程序。 贴身 交谈 这一段是贴身需要重点讲的内容； 如何有效与客户交谈，是一个客户经理必须练就的内功； 交谈目的，是为了挖掘出问题，引导其消费我行的金融产品 。 贴 心 贴心 通过日常的贴身努力，成为他的金融顾问，让交行成为客户业务上的首选咨询行，这是“贴心”最明显的标志。 衡量一个优秀客户经理的业绩和水平，并不仅仅看他拉来多少大户、多少存款，而是看他营销来的客户，其主要业务是否在交行，是否在我行越做越多。 四、正确处理好几个关系 推销与营销的关系 前台与后台的关系 个人与集体的关系 眼前与长远的关系 推销与营销的关系 推 销 营 销 程度 简单 复杂 对象 仅仅是产品 不仅仅是产品，还有服务、一个银行的精神和理念 运用 四肢和体力 头脑和智慧 合作 个人即可 往往要靠团队 目标 个体目标、基层目标 团队目标、社会目标 前台与后台的关系 前台是营销专家，后台分别是授信、法律、财务、电脑专家 。 对岗位理解，各有侧重，要相互沟通，我们应该主动 。 牢记：时时处处都是客户经理。 阳光沟通、诚信从事。 个人与集体的关系 提倡个人英雄主义 。 但英雄要懂得与他人配合的重要性和必要性，能够将自己自觉的融入集体，并与这个集体中的每一个人交相辉映 。 眼前与长远的关系 古人说：君子取之者远， 则（眼前）必有所忍。 把目标设远，再把近期的 分阶段目标设在下一个路 口，就容易实现你的成长。 谢谢观看！最后祝大家好好享受即将到来的假期~趁年轻去看看世界 Name:Alexander Email:1029918382@ Weibo :我知道我能做得更好