(word)岗位规划书.docVIP

岗位规划书 西北分公司/西南分公司 市场部 史浩（Ailin） 自毕业到现在以来，我一直以一个Marketing Division自居。加入NOBEIN后有幸成为区域市场部的成员，继续着高大上的Marketing工作，然而行业不同，营销思想需要重新修正、推广技能需要重新学习、支持办法需要重新定位、培训方式需要重新摸索。时光荏苒，五个月的时间在不经意间一晃而过，回顾之余时小做总结才发现这近半年来成果甚少。 区域市场部的工作是紧密配合销售部门，协助分公司总经理进行销售工作。按照岗位职责来划分，区域市场部的工作主要有十个部分。 一、执行部门季度培训计划、分管分公司的技术支持和培训工作 培训是市场部门协助销售新人入职和销售人员晋升后技能提升的重要工作，新人入职第一周的工作完全是在市场部接受培训。做为培训的责任人，区域市场部长自身需要非常专业的行业知识、产品知识，同时也要具备优秀的培训能力。在技术支持方面目前区域市场部主要还是依靠阅读产品册的技术参数、电话咨询总部市场部来解决销售人员实际工作过程中遇到的技术难题。 二、提供市场开发方案销售数据分析协助分部总经理销售工作 对市场开发方案的工作区域市场部没有做到很好，工作内容主要是在区域客户的收集、客户产值数据的整理，因为对整个行业和客户的不熟悉，在区域开发分析方面做的比较欠缺，这一方面也是2015年需要改进和成长的重要环节。计划通过协访、交流来增加自己对区域内行业状况的认知，更好的为销售部提供行业动态、销售数据分析、市场情报收集等方面的支持。为分部总经理的决策提供合理有力的数据支持。 三、收集竞争对手情况并且整理成信息情报定期汇报市场部门 竞争对手目前在西北、西南区域内主要是安治化工，因为产品种类、产品性能、销售模式基本相似，在拜访客户时会经常遇到安治化工的产品。经过多次协访也获得了一些竞品清洗剂、松动剂的产品样品，并整理成信息汇报到总部市场部。竞品信息整理的工作要求市场部长要多进行协访，现场了解竞品状况，并现场取得样品。或是希望销售人员给与配合，培养销售人员对竞品信息的敏感度。 四、将分部产品试用单和应用案例制作成维护方案并整理成册 试用单、应用案例是区域市场部非常重要的工作内容。之所以重要是因为试用单、应用案例直接反应了销售人员现场的协作性服务，同时也是NOBEIN产品在客户现实工况状态下解决维修难题的真是写照。在进行销售复制时是强有力的证明，有利于销售人员对其他客户介绍产品性能时提供说服力。在刚入职时因为销售人员数量不足，试用单、应用案例的收集工作比较艰难，每个月都不能达成数量要求。经过交流学习之后，区域市场部也需要在协访的时候多进行试用，并现场取回试用单和试用的案例照片，这样就非常有力的解决了试用案例的回收问题。同时也通过对样品领用的控制，严格要求销售人员积极提供试用单及案例照片。让区域的案例更加丰富。在获得试用单和案例照片之后，区域市场部会进行汇整，形成案例PPT，并在规定的时间内上交总部市场部。 五、收集用户信息汇总成客情图表及用户分配表备案市场部门 用户信息是公司对客户进行联络的重要资料，完整的客情图是一个销售人员按照天龙八步拜访之后获得的客户在用报审批买流程上的关键人物信息。客情图就像是沙盘地图，有了客情图销售管理人员才能运筹帷幄之中，对销售人员进行指导和考核。也方便销售人员之间的客户交接。区域市场部长对客情图负有整理、录入的职责。2015年后客情图由销售总监进行管理，市场部长对此类信息的职责更多的转向设备登记表，要充分了解客户设备的参数，制作设备问题和对应产品的数据库，为销售人员提供可以随时查阅的需求点，方便销售人员和客户进行产品推荐。 六、定期进行产品技术知识与销售技能的理论培训及对练指导 区域市场部是承接总部市场部对分公司进行市场管理、培训的重要机构，总部每周都安排有视频培训会，区域市场部需要按照总部的要求进行培训准备，并在培训之后组织进行演练，针对有弱点的销售人员重点进行培养。平时多流汗、战时少流血，只有组织较多的实战对练，才能更好的帮助销售人员克服心理恐惧，更加了解销售城堡的内容和流程，熟悉公司产品的性能和孔雀展示。让销售人员更加职业化，在客户面前表现的更出色，获得客户的认可。 七、主管分部销售职员培训，提高销售职员销售技能以及技巧 区域市场部对分部销售职员的培训负有非常重要的责任，每周一利用周会之后的时间及时对销售人员展开培训，按照销售城堡的流程进行演练，针对重点产品的孔雀进行细节指导。提升销售人员销售城堡和孔雀展示的熟练度，让销售人员更加有信心。培训也分为两种方式，一个是课堂式的培训，需要利用销售人员回公司的时间进行授课式讲解，让销售人员更加了解销售城堡的具体结构和内容，练习孔雀可以讲述更多的细节和重点；另外一种方式是协访，通过在实战中指导销售人员，并给与