一汽马自达娄底4S当前操作重点.ppt

一汽马自达娄底4S店当前操作重点 谢和才 序 一、目前综合状况； 二、销售量的形成； 销售量的形成之销售成交率 A全员培训 销售量的形成之销售成交率 B培训内容 销售量的形成之销售成交率 C培训考核 销售量的形成之销售成交率 D全员销售 三、销售量指标之来店量大环境 四、市场操作现状、目的和计划 五、市场推广A+B 方案A 六、活动基本效果图 七、活动场地分布图 八、市场推广A+B 方案B 九、方案B传播要点 十、成本效果分析 一、目前综合状况 因时间和市场的积累，马自达相对有一定的保有量，而服务部经理也是沙场老将，经验丰富。只要不断的扩大销售量的话服务产值就自然会水涨船高。因此， 目前的工作重点是迅速扩大销售量！ 确定工作重点是放在销售量上面，那么我应该在销售上拓展和规划详细的、有效的、创新的方案。 二、销售量的形成 销售量指标之一：销售成交率 在成交率上我的任务是在有限的客户资源里产生出最多的保有客户； 销售量指标之二：市场来店量 在来电来店量方面我们的目标是在有限的人群有限的资金运作情况下集合汇宝集团可利用的资源将意向客户最多化影响效果最大化。 二、销售量的形成之销售成交率 A全员培训 增加成交率就是节约成本，按常规的市场数据分析，一台车从工厂到成交所花市场推广费用的成本一般是2000到7000元之间。在同样多的客户资源里我们多成交一台就同时节省了2000到7000元之间的市场推广费用。现在我们从下面几点来提高我们的成交率： 1、对全公司所有人员进行培训认证制度，对全公司所有人员进行强制性销售技能培训（培训内容见表） 二、销售量的形成之销售成交率 B培训内容 二、销售量的形成之销售成交率 C培训考核 凡是工作必须有可执行的计划， 凡是计划必须有可量化的结果， 凡是结果必须有可考核的检查， 凡是检查必须有可承担的责任， 凡是责任必须有可明确的奖罚。 通过培训和相关培训管理后，尽量争取成交率能达到或者超过20%。 二、销售量的形成之销售成交率 D全员销售 全员销售又名全民营销。这个方法是在汽车销售淡季由沿海地区4S店首先使用的一个工具。在娄底比较成功的就是湘华雪铁龙。在应用当月销售的汽车几乎全部是服务部所销售。事实证明该方法不只是能提高销售量，最主要的是由于服务人员的主动出击和服务，让客户的满意度得到了提高。服务人员的销售提成和专职销售顾问的提成完全相同。服务人员在办理相关交车手续和合同订立需要专职销售顾问支持时，利润按二八或者三七分成。雪铁龙的服务主管一个人上个月创造了销售了7台的好成绩。 三、销售量指标之来店量大环境 离开来店量指标去理论销售量的话，就算成交率有100%我们没有一定来店量支撑的话其销售量还是不靠谱的。市场运作管理和老百姓贴近的程度是决定来店量的关键。而目前所有日系车的气候是受钓鱼岛事件的影响相对比较大。一汽马自达虽然受到影响的程度没有丰田和日产大，但是在老百姓心灵却或多或少留下了阴影。如何抹掉这个阴影走出意向客户误解的误区呢？ 四、市场操作现状、目的和计划 五、市场推广A+B 方案A A、一城三店七网同步推出一汽马自达专用单独新形象，原来的logo，车系车型不变动，新增专用新帐篷、一汽奔腾和马自达主销车型马6和奔腾B50。县市二网物料采购根据实际的具体的情况来确定采购的数量和分担的情况。每县市至少一帐篷。摆设位置需要在店旁边（不能在店内）或者同一城市的另一汽车销售集中地段。特别是县级很多都没有专门的形象和门头，区区两三千就竖起了马自达的专门的整体形象 六、活动基本效果图 七、活动场地分布图 八、市场推广A+B 方案B 主题：一汽马自达，幸福送回家 统一宣传口径和T型KT板宣传牌：一汽马自达，一切皆可达！ 孝顺可达、感恩可达、爱情可达、友情可达、幸福可达 中国，全球汽车销量最多的国家；一汽，中国汽车工业的摇篮；一汽马自达，来自中国一汽 时间长：2012年11月1日到2013年11月1日 活动内容：宝泰每天用马自达免费送一名有特殊理由的人士回家或完成某项对他来说意义非凡的事，达成需要一汽马自达才能达成的愿望。对日系严重感冒者则用一汽奔腾来完成； 活动方式：通过一城三店七网统一LOGO帐篷点或者电话及网络报名，并说出需要马自达送回家的理由，通过筛选后每天选取一名有特殊理由或有意义理由的人员。 参与活动要求：在报名时需要写出把幸福开回家的理由，越详细越好；如：1、后天是老婆生日，老婆一直希望我能有一台车，接她下班，但是现在我还不能够买一台，所以希望马自达幸福使者都能帮我在老婆生日时和我一起去接老婆下班！2、我人在外地，过两天是我的结婚纪念日，我想委托宝泰一汽马自达能把一份惊喜带给她。3、我爸妈从老家过来，没有看过株山公园夜景，我希望能通过这个