中南世纪城渠道拓展方案资料.ppt

* 目前剩余货量盘点及任务目标 目前中南世纪城剩余货量：259套 剩余货量面积：77㎡—85㎡为主 任务目标：至2015年6月底去化剩余房源220套 意向到访量需求：2160组 渠道提供意向客户必须完成：1200组 剩余房源的去化情况关系到新推房源能否顺利销售及年度任务能否完成！ 我们的客户在哪？ 客户区域分析 从2014年的成交客户区域分析来看，世纪城的客户来源区域相对比较平均，结合项目的具体位置在6月底之前的拓展区域以清河区、清浦区、开发区及淮安区为主。同时辅以项目周边的乡镇的拓展。 清河区 清浦区（大学城） 开发区 淮安区 客户群体分析 家庭特征 年龄主要集中在25－35岁的青年或青年夫妻，部分有小孩，家庭成员有较高学历，年轻刚需，中年改善，父母为子女购买 购房动机 绝大部分有一套住房或父母有房子，但居住环境差。买房目的周末度假，自己享受，另一方面为孩子上学，找个好学区房 对房子的态度 自我享受。品味体现：个人的品味、情调、个性社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所，爱面子，身份象征 产品需求 健身娱乐：对小区有较好的健身场所 我们的客户应该是：年龄在青壮年，有稳定的工作及收入，刚需，同时对学区有一定要求的社会各界精英。 渠道拓展怎么做？ 点面结合、六大通路客户疏导： 1、外展点：以现有外展点为基地配合常规拓展形成拓客网，大量收集客户资源（客户提供200组） 2、上山下乡：深入项目周边的乡镇及村落，以置业顾问为主力军，以小蜜蜂为支援，配备桌椅及必要的宣传资料，步步为营、稳扎稳打，逐步搜集乡镇的客户资源（客户提供100组） 3、单位膜拜：对淮安市的一些企事业单位、写字楼、公司等进行拜访，宣传项目的最新信息，重新树立项目形象知名度，并配合案场进行活动的邀约，最终达到增加来访的目的（客户提供100组） 4、商家联盟：和淮安市的一些知名商家进行合作，资源嫁接、客户资源共享、发展线下经纪人，中南世纪城无处不在（客户提供200组） 5、常规拓展：以展点为中心，以小蜜蜂为主力军，占领淮安市主要大型商超及人流量集中地地段区域，宣传项目信息、登记客户信息并将客户带至展点或者案场（客户提供500组） 6、社区拓展：以社区巡展的方式及挨家挨户上门拜访的形式寻找客户及线下经纪人。（客户提供100组） 上山下乡—村镇拓展 李口镇 新袁镇 裴圩镇 吴城镇 凌桥乡 三树镇 码头镇 南陈集镇 韩桥乡 赵集镇 徐杨乡 朱桥镇 马甸镇 李桥镇 顺河镇 溪河镇 对项目周边的16个乡镇进行拓展：配备小蜜蜂、车辆、桌椅、展架等物料深入乡镇街道，在人流较为集中的地段设立临时“售楼处”，同时由小蜜蜂对商业区及居住区进行派单宣传，将客户引导至临时“售楼处”进行咨询并由临时售楼处负责人对客户进行项目介绍及邀约。 上山下乡—村镇拓展 上山下乡工作计划安排： 拓展乡镇 拓展日期 人员组成 派单要求 任务目标 物料 李口镇 3月20、21、22 3名职业顾问 5名小蜜蜂 1名渠道专员 每名小蜜蜂最少派发400份单页 带访任务每天7组、登记客户任务每天100组 看房车1辆、桌椅1套、展架2个、小礼品若干 新袁镇 3月22、23、24 裴圩镇 3月25、26、27 三树镇 3月28、29、30 凌桥乡 4月1、2、3 码头镇 4月4、5、6 吴城镇 4月7、8、9 南陈集镇 4月10、11、12 韩桥乡 4月14、15、16 赵集镇 4月17、18、19 徐杨乡 4月20、21、22 李桥镇 4月24、25、26 顺河镇 4月27、28、29 朱桥镇 5月4、5、6 马甸镇 5月7、8、9 溪河镇 5月10、11、12 上山下乡—村长计划 镇政府、村长等领导干部在地方上具有较高的话语权、较深的人脉关系，在对乡镇进行拓展的同时对乡镇的政府单位及所属辖村的村长进行拜访并通过掼蛋大赛进行集中邀约至现场进行项目推介，争取将其发展为线下经纪人。 建议举办时间：5月1日—3日 建议举办地点：世纪城售楼处 备注：1、拜访村镇领导建议给予关键人100元左右的礼品 2、具体的活动方案及细则根据邀约人数再行制定 单位膜拜 推介会 在确定好目标单位之后，由渠道部员工与目标单位初步接触，找到目标单位的负责人，并与其洽谈并说明来意，以内部员工为目标群体，以活动邀约为由组织集体参观，以项目卖点及优惠团购政策为吸引点组织团购。利用单位的食堂或者会议，渠道嫁接进去进行楼盘推售。或者与单位负责人确定时间，利用单位场地，以派发小礼品为由，让其组织全体员工到场，借机宣传项目并告知团购优惠政策。 单位膜拜 饭局营销 针对有些特定的单位，渠道无法进入其中的时候，我们采取的补救措施就是把人约出来，最好的方式就是饭局营销。饭局营销邀约的客户群提不仅是目标单位客户群，还包括政府单位领导，商会领