潍坊站前地一大道销执行策划案(2010.2.5)111.docVIP

潍坊火车站地一大道销售执行策划案 2010年3月份认购计划 呈报部门：火车站项目办 潍坊火车站地一大道销售执行策划案 第一部分 投资者特征分析 投资客户分类： 根据我项目办多年商业操作经验及现场累积客户统计分析，对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户： A类——10万元以下投资客户； B类——10-30万元的投资客户； C类——30万元以上的投资客户。 这三类客户的分布呈金字塔型， 随着首期支付款的增加，相应的客户层面就越窄，即需要支付首期款金额越少，客户越多；反之则需要支付越多，客户越少。 A类——10万元以下投资客户特征分析 客户群体： 当地居民、公司管理者、个体业户、私营企业家等 客户特征： 客户投资谨慎； 着重资金收益率和资金的安全性； 容易被现场气氛所引导； 非常关注发展商的品牌和进驻商家的品牌。 付款特征： 由于手头资金较少，一般选择按揭付款来进行以小博大。 投资目的： 投资收租，期望能够带来高额回报收益，同时自己又无须进行经营管理。 B类——10万元-30万元投资客户特征分析 客户群体： 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等 客户特征： 客户有一定的判断能力，但不专业； 着重资金收益率和资金的安全性； 容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导； 比较注重项目的地段和发展商的品牌。 付款特征： 由于手头资金不充裕，一般选择银行按揭付款。 投资目的： 投资收租为主，自营为辅。 C类——30万元以上投资客户特征分析 客户群体：个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等 客户特征： 客户思想冷静，有自己的思维模式，坚持自己的判断； 不轻易相信发展商的任何承诺（如年返租8%等），也不轻易为各种蝇头小利所动； 对于项目过度包装反而持谨慎保留态度； 最核心的特点在于自己考察周边市场，针对项目进行精打细算，形成自己的判断标准。 付款特征： 手头资金比较充裕，一次性付款的比率高于博彩型投资客户，但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。 投资目的： 投资收租为主要投资目的。 综合小结： 由于我们的项目以地下铺位且内街商铺为主，每单位面积不宜太大，相应总价不高，其所对应的客户群A\B\C类客户均有，区别于目前市场上项目大部分均有沿街商铺。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征，针对他们作出相应的营销措施，做到有的放矢。 客户定位 买家考虑问题的核心： （1）由谁经营； （2）出租是否容易； （3）物业的升值空间如何； （4）租金回报水平。 (5 )项目后期运营管理是否到位。 这几个方面又是相互联系相互影响的，这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类： （1）了解本区域商圈的投资者或经营者； （2）看好本项目发展前景的投资者； （3）有一定经济实力的公司型买家； 投资客户群界定 现已租赁可能自行购买物业的经营商户 潍坊地区本地居民 潍坊的私营企业家及个体工商户 企业高级管理人员 政府公务员、教师、医务工作者及其他部分高收入者 专业投资者 潍坊及周边地区的投资者 第二部分 项目核心操作建议 一、项目操作方式 通过潍坊市场操作惯例，我项目办在商铺销售过程中拟定采取 “提前认购、低门槛高回报”的销售方式，事实证明这种方式是极为有效和可行的。（例） 泰华苹果公寓、水印公寓、金融街等销售成绩显著。 YI购物广场一期销售三天告罄，二期销售需抽号方可入围选铺，销售现场火爆。 根据本项目自身的特点，我项目办建议本项目采用预先进行前期认购登记，引起市场关注，随后集中公开认购，迅速促进成交。 认购活动安排 （一）、总体思路 认购蓄水，泄洪认购，集中成交 （二）、认购登记阶段 分段认购，分段优惠，优先认购优惠越多。 价格朦胧，保持神秘，引起客户关注度。 价格杠杆，颠覆乾坤，在宣传时略高，公布时偏低，开始认购超值抵价，提高客户成交率。 （三)、认购准备阶段 1、分区认购安排 由于本项目可销售铺位零散分布在各个区域中，如果一次性完全推出，则销售控制表中需要进行多个铺位的销控，显得非常“不干净”，容易引起客户怀疑本次操作的公平性，进而影响客户成交。 本项目的认购需要进行分区安排。 2、提前告知价格 由于认购客户和铺位数量多，价格计算过程繁杂，致使认购日安排的时间非常紧张，为提高认购成交率，有必要将价格方面提前预知客户 。 3、提前销控 考虑项目认购开始后继续销售的能动性，如将项目所有商铺一齐推出，整个商场在认购完后将被全部打乱，且留下的多是位置较差的铺位，故必须保留一个完整区域，为认购之后更好销售打基础。 4、大客户提前认购 考虑购买多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的，如在认购当天