装饰公司如何挖掘和满足客户的需求.docVIP

曾经有这样一则演绎来的营销故事： 一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。 主考官拿来一瓶水告诉他们，一个营销人员，最重要的是以敏锐的眼光，发现客户对你推销产品的潜在需求，然后，想方设法满足它，不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去，现在，假如我就是那位客户，你们怎么推销呢？ 第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。 第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？” “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。 结果，第三个小伙子被录用了。 为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个人，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再乘机卖水，可谓是创造了一种需求。 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。 营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。 那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤： 第一步：探寻市场容量 我们所面对区域，地域面积是多大，人口数量有多少，潜在客户是多少，有多少新的楼盘交房，等等对区域的客户做个统计。 第二步：挖掘客户的需求 客户的需求来自于以下几个方面： 现实的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗？乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们，现实的需求挖掘，跟客户的实力有关系。比如，在装饰公司也是如此，客户的实力决定了装修的档次。 现实的需求需要通过以下方式来挖掘：一般的老百姓买了房子，都是要装修的这就是最现实的需求，还有比如一些改善性住房，比如生活条件好了，需要更高的生活享受，再者结婚用房。装饰公司的客户现实需求都是实实在在摆在面前的。 如何挖掘潜在的需求呢？ 现实当中，一些客户装饰房子只是为了满足居住的基本需要，现在随着人们的生活水平越来越好，人们对环保健康的要求越来越强烈这就是客户的潜在需求，需要我们的不断的去挖掘。新材料，新产品的推出，也是需要我们对客户一步一步引导 第三步：满足市场或客户需求 根据市场的容量和当地区域客户的购买力参照当地的生活习惯和区域的消费特点做出相应的营销方案。 总之，普通的装饰公司，满足客户的需求，优秀的装饰公司，引导客户的需求，卓越的装饰公司，创造客户的需求。总之装饰公司只有立足于市场实际，，结合客户和消费者，满足他们的需求，科学、合理地制定出营销策划方案，才能更好地掌控市场，从而在激烈的市场竞争中抢占一席之地。 更多精彩分享还请关注51优装网微信号：youzw51