平阳荣浩1-2月市场总结及3月市场计划详解.ppt

* 平阳荣浩 1-2月市场总结暨3月市场工作计划 汇报部门：市场部 汇 报 人：纪继庭 汇报日期：3.4 全部集客 留档集客 留档率 展厅销量 成交率 一月份 86 37 43% 16 43% 二月份 46 19 41% 7 37% 1-2月集客完成情况 待改善问题：展厅集客数量少，留档率偏低，成交率偏高！ 改善计划 问题一：集客量少 分析： 1.市场广宣不到位 2.外展活动销售顾问未登记集客 解决方案： 1.销售顾问登记集客需登记客户的来源渠道，市场部进行 分析，投放更有效的广宣，提升集客量。 2.通过外拓，外展活动收集集客，制定外拓集客考核。 问题二：留档率低，成交率高 分析： 1.销售顾问谈话技巧不足，留档不成功 2.销售顾问挑客户现象，购车意识不强的未索取客户信息 解决方案： 1.建议销售部门多进行培训，加强销售顾问谈话技巧 2.对销售顾问进行监督，检查，若发现有挑客户现象进行处罚 分析：1-2月一共开展了2次活动；从活动效果来看，主要起到宣传作用，集客及销量未达成目标； 措施：平阳大型活动数量较少，主要以自主开展外展宣传为主。以后外展活动要以收集集客为主。建议制定外展活动集客指标考核，同时，兑现奖惩激励员工； 1-2月市场活动 1-2月市场活动 　时间 活动主题 活动时间 一月份 百联超市外展 1.9-1.10 给饭店、餐厅送纸巾盒，超市、便利店、水果摊送纺布袋（每周安排2-3天） 1.23-1.31 二月份 平阳巡展宣传 2.20-2.22 给饭店、餐厅送纸巾盒，超市、便利店、水果摊送纺布袋（每周安排2-3天） 2.1-2.29 问题：所有集客未做来源渠道登记！需销售部配合，建议销售顾问对每位到店或来电的客户进行询问来获取客户的来源渠道并做登记。助于市场部对来源客户渠道的分析，更有效得投放广宣来提升集客量。 销售建卡客户渠道来源分析 ？ 年度目标分解 2016年平阳荣浩年度指标 　 　 　 　 项目 内容 数量 备注 年度目标 展厅年度销量 200 　 年度留档量 800 年度销量/25%成交率 年度集客量 1333 年度留档量/60%留档率 展厅月均销量 17 年度销量/12月 月均留档量 67 年度留档量/12月 月均集客量 111 年度集客量/12月 月度目标分解 2016年3月平阳荣浩月度指标 　 　 　 　 项目 内容 数量 备注 3月目标 展厅销量 15 　 月度留档量 80 月度集客量 120 市场推广计划 3月平阳荣浩市场计划 　 　 　 　 项目 类别 活动时间 集客目标 销量目标 备注 银泰城车展 活动 3月5日-3月6日 40 4 三八妇女节主题　 展厅团购 活动 3月26日-3月27日 30 8 车展提前购主题 驾校大牌广告 媒体 3月1日-3月31日 - - 户外临时桁架广告 媒体 3月1日-3月25日 - - 发纸巾及纺布袋宣传 活动 3月1日-3月31日 - - 每周外出发放2-3天 保养有礼,提前预约有折扣 售后活动 3月1日-3月31日 - - 保养送玻璃水,预约5折工时 银泰城车展 活动概述 活动时间 活动地点 活动主题 参与对象 活动车型 2016年3月5日-6日 早上10：00-20:30 银泰城内场 3.8节专享购车会 全体一汽-大众潜客 全系车型 银泰城车展 活动内容 微信扫码 活动优惠 现场设置二维码易拉宝，关注公众号送礼品，收集集客 借助三八妇女节宣传，凡是女性购车或携带女性一同购车的客户在基础优惠上再增加1000元额外的优惠。 银泰城车展 KPI考核 集客目标 销量 有效集客40批 4台 奖励： 销售顾问达成现场销量一台以上（含一台）及有效集客达成10批额外奖励一台100元 处罚 销量为0，且有效集客未达10批，罚款100元 微信吸粉 200个 展厅团购 活动概述 活动时间 活动地点 活动主题 参与对象 活动车型 2016年3月26日-27日 早上08：30-17:00 平阳荣浩4S店展厅 4月国际车展提前购优惠提前享 全体一汽-大众潜客 全系车型 展厅团购 活动内容 商讨中 完成3月目标 通过以上活动完成3月目标 　 　 　 银泰车展 展厅团购 日常活动 总和 展厅销量 4 8　 3 12 留档量 40 10 30 80 集客量 40 30 50 120 * Thanks!