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三四线城市拓客的10大游击战术 2015-03-05 20万人在读 明源地产研究院 明源地产研究院 战术1：让“首付分期”的消息一夜倾城 项目客户基本以首次置业为主，他们有一定还款能力，但首付仍需亲戚朋友支持。如果能够解决首付难题，降低购买压力，潜在客户量将大大增加。而在此之前昆明没有任何一家地产公司尝试过“首付分期”策略，如果执行这一策略，不仅可通过引入第三方机构解决客户短期内首付压力，还势必会成为突出卖点强烈吸引市场活跃客户的关注。 于是“首付8万6”的认筹信息，海啸般顷刻间覆盖了各路媒体。媒体的集中轰炸，一下子引爆了昆明，认筹量一周内突破了100大关，20天内达到459个。 分析“首付分期”策略之所以能够引爆昆明，成为全城热议话题，原因有三：第一是契合了刚需客户的消费心理，让客户感到项目很高端的同时，实际门槛并不高，没理由不买单；第二，昆明空前的营销手段，客户感觉非常新鲜。第三，对媒体资源的良好掌控，使得信息释放相当到位。 前期制定营销策略时就对目标进行了分解，细化到每个渠道带来多少客户，完全围绕“军令状”来做媒体铺排。发现只有高度集中媒体资源强势爆破，才有机会打开局面。“一夜倾城”即在选定的一天，在所有合作的媒体上都打上项目信息，围绕客户的生活轨迹实现“全程覆盖”。 让客户早上出门上班，在车里听到广播有项目首付分期的新闻；遇到红灯时看到公交站台项