1第一讲修炼自身成为“鹰”队长.docVIP

打造销售“鹰”之队 ——销售团队建设与管理 第一讲：成为合格的“鹰”队长 一、销售经理的定义 销售经理 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。 1、销售经理的定义 1.1、什么是领导？ 领导者那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。 1.2销售经理的范畴 1.2.1销售经理工作范畴 计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划； 组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务； 指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感，之后是销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施； 控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。 1.2销售经理工作范畴 1.2.2销售管理工作的内涵 1.3销售经理的六个角色 计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案） 方案执行保障者（督导和激励销售人员、协调各方面关系） 销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理） 过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程） 人才开发者（销售人员的选育用留裁） 团