医药企业现代营销的十大原则.doc

医药企业现代营销的十大原则 一、需求创造原则 　 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，哈药集团兼并的,,,,企业，在哈药大棋的庇护下，也是在销售额上有很大的提高，黑龙江某地区的一个医药企业，原来销售额几乎是一年100多万，但是经过哈药集团的重组，把他们的销售和市场结合，立足产品的实际战略，人力资源也从社会聘请一些高级的管理人员，这样以来，这个企业就盘活了，医药市场产品的需求，在我们国家现阶段是很明显的，虽然企业多，产品多，但是实际的需求也是多的，由于人们对品牌的认知在逐渐的提高，所以医药市场每年的销售额还是在不段的攀升。次企业在中国的医药市场上去年一年取得了不,,,,的销售业绩，是这个外地的,,,,企业从来没有的业绩。 　　1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被医药企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些医药企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信医药企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。 　　2、需求创造原则要求医药企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，医药企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。医药产品为顾客提供的利益是“健康“。如果医药企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。 二、目标诉求原则 　 营销大致经历了三个阶段：一是医药产品的大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是药品多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、药效的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是医药产品目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。 哈药集团“高钙片”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在中国，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙片”在中国是一种全新产品。“高钙片”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而哈药集团在整个医药市场的份额也由54％升至70％。 三、非价格竞争原则 　 医药企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争 是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格， 所以价格的决定就显得非常重要。 非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，医药产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的医药产品有不同的价格需求关系，一些处方类的医药产品非高价不卖。因为只能够在医院买到，也给一些医生带来了足够的利润空间。如医药企业有两种可能，而是品牌和简单的适用。农村的医药习惯是省钱就好，例如去痛片在中国的大部分农村销售的非常好，因为他们的观念就是低成本的消费。而城市就不同了，拿严迪举例，多数人现在都知道这个产品，它的主要成分是红霉素，这样的产品本身是2元钱，但是经过包装，成为品牌，而且市场的价格也翻了几倍，这不是不应该值得广大的消费者认识。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。 四、流通网络化原则 　 流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系