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销售经理手册 ? ? ? 一、? 正确掌握市场 1、????????????参与策划部门的市场需求预测 2、????????????销售效率的分析 3、????????????倾向变动分析 4、????????????季节气候变动分析 5、????????????相关关系分析 6、????????????购买动机分析 7、????????????败因分析 8、????????????竞争者分析 9、????????????情报的搜集和反馈 二、? 参与销售策略的制定 1、????????????商品营销战略 2、????????????销售通路策略 3、????????????销售流程的制定 4、????????????市场细分战略 5、????????????人员销售促进战略 6、????????????机构的销售促进战略 7、????????????广告策略 8、????????????销售战术是否特立独行 9、????????????操作失误的应变 10、??????? 潜在客户的整理 11、??????? 销售人员销售技巧及配合 12、??????? 个案研究法 13、??????? 推销活动 14、??????? 售前和售后服务 15、??????? 部门的协调与沟通 ? 三、? 合理的设定销售目标 1、???????????? 利益分配计划 2、???????????? 市场占有率目标 3、???????????? 基本销售目标 4、???????????? 销售价格策略 5、???????????? 销售组合 6、???????????? 季节、气候变动对策 7、???????????? 循环变动对策 8、???????????? 阶段销售目标的设定 9、???????????? 销售比例 ? 四、? 建立销售计划 1、???????? 部门的销售方针 2、???????? 部门的销售指标 3、???????? 部门的销售比例 4、???????? 销售人员的配置 5、???????? 销售人员工作日安排 6、???????? 销售的组织 7、???????? 销售的执行 8、???????? 工地现场包装的效用 9、???????? 销售工具的准备 ? 五、? 具体实施工作与安排 六、? 挖掘销售人员潜力 1、??? 商品知识 2、??? 购买心理的分析与研究 3、??? 进办法 4、??? 结束谈话法 5、??? 试行成交 6、??? 应付反对的说法 7、??? 商谈缔结 8、??? 诉怨处理法 9、??? 客户分类 ? 七、? 项目的执行、监控与评估 1、??? 销售的执行与监控 2、??? 销售人员的配置与调整 3、??? 时间的管理 4、??? 能力评估 5、??? 业绩评价 6、??? 薪金及奖励提成的审定和批准 7、??? 与上下级的协调与沟通 8、??? 部门协助 9、销售竞赛 ? 八、? 销售工作管理活动 1、??? 在不同销售阶段的销售组织与规模 2、??? 职务分配 3、??? 内部沟通 4、??? 间接人事管理 5、??? 销售事物 6、??? 销售统计 7、??? 差异分析 8、??? 管理单据设计 9、??? 职务分析 10、???工作量评定 九、? 部门协调工作 ? ? ? ? ? ? ? 销售制度 ? 销售制度细则 一、??? 销售计划制度 项目销售计划： （1）在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。 （2）??? 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据； （3）??? 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一； （4）??? 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议； ? 二、??? 走访制度 1、????????????? 销售管理人员每至少两次到开售楼盘现场走访： 走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况；工地现场包装情况；现场样板房、售楼处清洁情况；公司规章制度执行情况；销售人员的客户接待情况观察；现场上门情况观察；客户投诉处理情况；客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写情况；项目经理对项目销售情况的总结报告；与发展商沟通情况；与策划部门沟通情况；发展商以及客户对销售工作的反馈；档案管理；每次会议记录；总公司政策执行情况；全体员工的情绪、士气和工作效率；销售人员对项目经理的信息反馈；根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理的评审依据。 2、???????????? 项目负责人之间项