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第12章 销售团队的业绩评估 领会：业绩评估的含义：对任何一个销售团队来讲，业绩评估都是一个至关重要的问题。业绩评估有利于维护销售团队的形象，能够搞清楚团队的目标是否能真正实现，有助于增强队员的成就感于集体荣誉。正确的业绩评估是判断一个销售团队是否成功的最重要也是最后的标准。 1、问题：【领会】简述业绩评估的重要性或作用？ 答案： （1）作为人事决策依据。 （2）回馈于发展。一方面，使销售人员认识自我潜力，发展自我；另一方面，善用回馈信息，能发挥更高效率。 （3）作为企业政策与计划的评估依据。 （4）销售人员甄选的重要依据。 （5）督促团队成员完成销售目标。 （6）奖惩依据。 （7）可以发现需要培训的领域。 2、问题：【领会】简述业绩评七原则？ 答案： （1）公正 （2）开放 （3）反馈 （4）制度化 （5）可靠性 （6）实用性 （7）定性与定量相结合 3、问题：【领会】评估的内容一般都包括哪几点？ 答案： （一）、定量项目 （1）对销售结果的评估 （2）对销售质量的评估 （3）对销售活动的评估 （二）、定性项目 （1）对销售技巧的评估 （2）对岗位知识的评估 （3）对自我组织与计划的评估 （4）对时间安排的评估 （5）对报告的评估 （6）对开支控制的评估 （7）对个性特征的评估 （8）对客户关系的评估 4、问题：【领会】简述销售结果的评估应当包含哪些内容？ 答案： （1）与计划目标相比较，或与以前同期结果相比较的市场份额相比较。 （2）市场份额、总销售量、总销售额和客户总数量增加了还是减少了？ （3）销售业绩突出的天数和财会票据收集周期。 （4）长远来看，包括销售周期、销售结果，还包括从收集到获得主要的潜在客户方面的情况。 5、问题：【领会】简述销售质量的测量标准应包括哪些内容？ 答案： （1）产品小组或服务小组的总销售额或单位销售额、区域面积覆盖率、定价、账损、订单及客户组合等。 （2）销售人员是销售全部产品还是仅仅一部分？是否主要销售最便宜的或利润率最低的产品？是否降价销售？是否拜访连锁店和折扣商店，却没拜访专卖店和便利店？有多少新客户和现有客户付款速度变慢？ 6、问题：【领会】简述销售活动的业绩评估标准包括哪些内容？ 答案： （1）对现有客户和潜在客户的拜访量，一个细分市场相对于另一个细分市场的访问量，A类目标客户相对于潜力较低的C类客户的拜访量。 （2）长远销售周期来看，还包括 客户建议的数量、客户试探、与主要决策人会面及签署合同等。 （3）特定销售活动会使销售数量上升，因此，作为业绩评估的一部分，销售经理需根据已制定的标准或目标，对指标进行衡量。 7、问题：【领会】简述对销售技巧的评估内容？ 答案： （1）发现商机 （2）利益定量化 （3）开发潜在客户 （4）答复客户反对 （5）请求产品、服务的参考证明人 （6）拜访不活跃客户 （7）处理涨价问题 （8）客户升级 （9）解决争端 （10）对付客户抱怨 （11）对客户的同理心 （12）缩短销售周期 （13）能在同一企业将产品分层次地销售给不同部门 （14）能区分决策人员与影响决策的人员 （15）利用探索性问题确定客户需求及问题 （16）展示产品特点、优势 （17）开发、利用销售辅助工具 （18）书面及口头表达技巧 8、问题：【领会】简述衡量岗位知识的标准应包括哪些内容？ 答案： （1）对自己企业的了解 （2）对客户的了解 （3）对竞争情况的理解 （4）对竞争优势的理解 （5）对产品或服务特征的了解 （6）对产品应用、定价、计划、营销的了解 （7）对于行业信息和本企业政策的了解 9、问题：【领会】简述客户知识的评判标准应包括哪些内容？ 答案： （1）对决策人物的了解 （2）对决策过程的了解 （3）对客户业务主要影响者的了解 （4）对企业和客户合作历史的了解 10、问题：【领会】简述自我组织与计划应包含哪些内容？ 答案： （1）对时间的有效利用 （2）对时间的恰当分配 （3）对客户的准确记录与描述 （4）客户约见的计划性 （5）对每天、每周进行计划，并对每一次现场报告计划 11、问题：【领会】简述对时间安排的评估应包含哪些内容？ 答案： （1）销售人员是拜访集中的用户群，还是花费大量时间奔波于2个用户之间的路上？ （2）销售人员是否用手机、电子邮件在下一次拜访该客户之前做交流，或利用有关工具来减少非计划性访问？ （3）周一早晨，销售人员会提前电话约定周五的会面吗？ （4）销售人员对每一次拜访都有目标吗？ （5）他了解最后一次拜访发生了什么事吗？ （6）他是否在自己的办公室里花了太多的时间？ 12、问题：【领会】简述对报告的评估？ 答案： （1）提交的评估内容