2.1 转型的重中之重-企业的战略定位.ppt

企业定位与商业模式的创新复旦大学 徐为民 第一单元 企业危机的根源与出路 第二单元 核心优势的打造与应用 第一单元：企业危机的根源与出路 企业因何陷入困境？ 融资困难！ 人民币升值！ 人工成本上升！ 原材料价格上升！ 国外危机导致出口萎缩！ 问题：为何不能涨价？ 原来，问题由来已久！ 原因：与客户、供应商早无议价能力！ 表现：毛利率从90年代中期前的30%以上，降至近年的10%以下！资金回笼需数月！ 归根到底：低水平的同质化模式所致！ 同质化模式的恶性循环及依赖性 合理定位的实施要点 一.如何抓住重要需求（抓痒点） 二.如何打造核心优势（练绝活） 三.如何设置进入门槛（设路障） 情况1.需求重心因时而异 以创新甩开危机 从“偷不走的运钞箱”到“你是唯一” 8毫米厚的金属箱板 指纹密码 4万伏的电击 卫星定位跟踪系统 银行对安全而非价格敏感 关键：到客户应用现场去发现问题 此外，抓住市场本质也很重要 1.以反应为主的模式 埃沃男装团购的规模定制 模式:衣服部件化，多规格，规模外包生产。 客户收益：西装价格2千＜雅戈尔3千。 代工厂收益：淡季有订单。 面料供应商（一线品牌代工厂）收益:可盘活布料库存。 埃沃收益：定制价格而规模成本+5折面料 +保证了定制的速度+第3年销售3千万元。 提示1： 任何时候市场的过剩和不足总是并存的，企业应以“问题”为导向而及时发现市场的“痒点”并根据该细分市场的特殊本质来建立自己的商业模式。 第二单元 核心优势的打造与应用 二.如何打造核心优势（练绝活） （由关键技术转化而成的竞争优势） 1.找准优势起点 2.坚持专深之路 3.形成系统优势 （2）诀窍可为起点 诀窍为长期操作之经验结晶。 工艺精良国家都很重视。 我国民企由忽略而重视。 传统产业亦可由此而独具一格。 2.坚持专深之路 （1）专注才能出众 优化产品品质 增加模仿难度 提升应变能力 中国隐形冠军的发展之路 （2）提升技术创新能力 关于发明问题的解决理论（TRIZ） 重在解决技术矛盾(某方面的改进以其它方面的恶化为代价)。 特点：1.选自发明专利中应用概率最高的方法。2.强调充分利用技术系统已有的因素而非单纯地追加投资。3.强调参照技术演变趋势及领先行业的经验，减少盲目性。 特别适于亟待升级却资金拮据的中小民企。 TRIZ40法可分为6大类 一.分开来 三.非常态 五.自解决 二.合一块 四.倒过来 六.相场代 充分利用已有因素而非依赖追加 组合式塔基 剪切增稠液防刺服 （TRIZ：分割法） （TRIZ：复合材料法） 利用事物本性而非依赖人手 （TRIZ“自服务法”） 3.形成系统优势 定位与核心优势 系统化优势的作用 提示2： 核心优势乃企业： 1.立于世间之基 2.游戏竞争之本 3.利益众生之源 因此，比产值和市场份额更重要，值得以全力并终身进行打造。一日不解决，就当寝食难安！ 三.如何设置进入门槛（设路障） 1.与垄断性资源相结合 2.令敌不战自退的策略 2.令敌不战自退的策略 令强势客户不战自退 令竞争劲敌不战自退 专攻死穴，令敌进退维谷 扬长避短，以弱胜强 举一反三：优势中必有劣势 是传统的往往就不能是现代的 是威猛的往往就不能是温和的 是高端的往往就不能是实惠的 是规范的往往就不能是变通的 是全国性的往往就不能是地方特色的 …… 提示3： 借助于核心优势以外的因素就能令竞争力如虎添翼、事半功倍。借力的关键在于逆向思维。 总结：合理定位三要事 转型的重中之重—企业的战略定位复旦大学 徐为民 文通化工集团的锲而不舍 碳酸钾，硝酸钾 合成氨 热电 采煤 顶住诱惑，深化优势 基础化工原料市场：成本为王 创建产业链优势 根里奇.阿奇舒勒 (1926-1998) （详见博时特关于技术创新的培训课程） 1.利用海水运动清洗浮标污垢。 2.氯化铵青海自然蒸干节省1个多亿。 3.饲料房散热与牲口间取暖。 （TRIZ算法中的“系统因子排列”） 深入微观层面而非简单组装 爱情陷阱捕蚊器 自动捕虾放蟹的地笼 产品 研发 供应链 构成 人力资 源管理 营销 策略 客户 管理 …… 谨防业务部门各自定位的混乱性 系统化优势 令客户转换难 令对手模仿难 服务独一无二 客户的忠诚度 市场巩固 优势由点而线 利润稳定 维护领先地位 效果 太阳雨：传播和谐 相匹配的业务系统 保热