保险中介发展模式.ppt

保险中介发展模式探讨 目前中国保险中介业的经营模式为 1、总分制度 2、加盟合资化 3、分级承包制 直面的困惑—点数制 如果挂在XX公司，自己作为县级机构创业合伙人，可以拿到15%的承包点数。 如果县机构10万平台，毛收入：1.5万 经营分析—— 10万/4000 25人（人均产能4000元标保） 活动率：20%，需要总人力：125人 需要增员：75人（县机构一般50人） 75人，从哪里来？ 增？！ 75人，怎样增？ 1、要不要新人方案？ 75人，怎样增？ 2、如果要，能不能和保险公司去血拼？ 75人，怎样增？ 3、如果不血拼，那准备多少合适？ 75人，怎样增？ 4、如果不血拼，多久合适？ 75人，怎样增？ 10%，怎么样？ 增员75人，就算20人开单，每人开2500元 那么新人底薪为： 2500元X20人 50000元 50000元X10% 5000元 新人有效活力期一般只有3个月，3个月后又必须出台新人方案，去吸引其他新人。 接下来还必须激活老人开单？ 用什么方案激活老人？ 要不要方案？ 如果要，一般行规是多少？ 7% 如果新老人各开单5万元 10万X7% 7000元 我们看看每月的开支到底怎么样？ 直面的困惑—点数制 直面的困惑—点数制 直面的困惑—点数制 直面的困惑—点数制 直面的困惑—点数制 假设县级机构月平台10万 毛收入：10万X15% 15000元 固定开支：22800元 盈亏：15000—22800 —7800元/月 沙堆的职场 当你每个月都在出现这种亏损无力再承担所有开支的时候，你用什么保住你的职场、你的队伍？ 谁来为你买单？ 唯一可以选择的是离开，带着满身的伤痕和债务离开，离开时将所有办公物资与装修转移给某某公司，同时退回你押金，仅此而已！ 但是某某公司的情况又是怎样的呢？ 它从保险公司签订的最低毛利润是 标准保费X73%（万能险基本保费算6折） 基本法开支部分：45% 点数付出：15% 剩余：73%—45%—15% 13% 无论任何创业伙伴亏损多少，只要你做， 他的利润就有13% 他唯一要做的事情就是天天去找很多的创业团队加盟。如果你做不下去离开了，对不起，所有的续期保费利益就全部是XX公司的了。 1、点数制只是解决了产品的销售利润，没有解决产品的本身竞争力。 2、点数制解决了单个代理人的佣金比例，没有解决产品的市场属性（被需求性），更没有解决市场主体（客户）的需求性。 3、点数制背离了行销组织的特殊性（集体共好）而是将单个代理人以及单一组织推向了个体性，失去集体的归属感，以及集群化建设的属性。让每个人成为了孤独的个体，这是寿险产品的特殊性决定的。（关于寿险产品的特殊性） 华康模型 资本背景 成立时间 经营理念 全国布局 取得成绩 获得荣誉 目前市值 上市规划 差异化经营方针 一、代理人最想要的—— 1、一个有活力的组织与团队氛围。 2、可以提供这种需求的领导人与服务者 3、一个可以不断提升的学习机会 4、一个可以挣钱的孵化器，发展的推动器、 爆发的核武器 二、团队长最害怕的是什么？ 1、居无定所的聚会场地 2、四处流走的团队成员 3、随意改变的管理制度 4、严重脱节的后援平台 5、入不敷出的团队建设费用 6、日益高涨的行政费用 7、日益激烈的竞争态势 行业前景 华康背景 华康理念 华康模式 华康规划 一、价值取向：中介未来与华康理念 二、发展方向:（生涯规划 + 安居乐业） 三、利益导向 （现实收入 +期权利益） 现实收入 （ 承保制 ——总分制） 期权利益 （ 已上市——拟上市） 现实收入 一、团队组织利益 二、主管承包利益 三、个人行销利益 1、吸引中介同业 （吸引点在哪里？） 2、吸引保险公司同业 （行之有效的吸引点在哪里？） 3、增员白板 （优势比较与分析） 我在华康创业 华康助我成功 一、总分制 二、加盟制 三、承保制 四、“……？？？” 最好的模式 1、解决后顾之忧 （总分制） 2、独立自主经营意识 （加盟制） 3、灵活的多变的费用政策 （承包制） 4、及时有效的增员方案 5、全面激励的行销方案 6、无处不在的支持平台 7、完善固化的培训系统 8、全国知名的品牌形象 “星火计划”“大代理人工室” “百渡千帆”横空出世 华康指南 所有的利益都必须建立在有团队且 团队销售力优秀的基础上 团队从哪里来？ 中介市场经营模式 * * 开支项目（固定日常开支） 每月大约费用 房租 1500元 水电 200元 座机 100元 手机 300元 网线 100元 纸张 100元 墨盒 100元 杂支 200元 合计 2600元 单证递送费 200元 团队建设及招待费 1000元 到各乡镇培训交通费 600元 工商、税务、保监维护费等 600元 桌