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华为撬动长尾市场 　　企业市场对于华为来说具有战略意义。从2011年正式以ICT全线业务切入企业市场以来，华为企业BG以一种全新的面貌开辟了这一更为广阔的市场。其中，“被集成”战略可以说是华为在企业市场迈出的重要一步，这造就了华为在这一市场上持续发展的动力引擎。“被集成”给了华为生态圈一个充分发展的空间，也给了华为企业BG触及更多长尾客户的机会。 　　如何在充满竞合关系的企业市场发展生态圈，吸引更多有实力的合作伙伴，对于华为企业BG来说是一门学问，也是全新的挑战。近日，在成都举行的2014华为中国商业经销商年会上，华为企业BG中国区总裁马悦在接受《中国计算机报》记者采访时表示，华为在全国4000万家注册企业中，挑选了2800家作为战略客户，而其余的企业客户都被划归商业市场，通过渠道合作，共同撬动长尾市场，而2014华为中国商业经销商年会就是针对这一市场的合作伙伴盛会。“华为企业BG的战略客户数字从2012年的7000多家缩减到2013年的5000多家，直到现在减为2800家。未来，这个数字还会继续减少。”马悦强调，“未来这一数字将减少到2000家甚至1000家。与之相对应的是，商业市场的范围会越来越广阔。”这一战略无疑给更多合作伙伴吃了定心丸，也坚定了他们继续和华为企业BG一同成长的决心。据悉，华为中国区企业业务近三年来快速成长，2014年上半年新增收入同比增长接近60%，其中商业市场同比增长高达130%。 　　数量与质量 　　中国ICT市场，尤其是商业市场有着广泛的市场发展空间。据悉，2014年，华为企业BG中国区可参与的商业市场空间约350亿元。华为预测，今后几年，这一市场还会以超过10%的速度增长。在这样一个巨大的市场上，客户是海量的，合作伙伴则是帮助华为撬动这一长尾市场的最重要的抓手。华为发力商业市场不过两年时间，但商业市场合作伙伴队伍日益壮大，目前企业业务中国区合作伙伴超过3500家，其中IT产品的合作伙伴超过1000家。华为在中国已经构建了包括总经销商、一级经销商金牌、银牌认证等在内的渠道体系，渠道收入超过企业BG整体收入的80%。 　　商业市场渠道是所有ICT企业的必争之地。华为何以在此市场上迅速发展呢？马悦认为，华为在中国的企业业务市场具有三个核心竞争力：第一，华为一直致力于技术领先，并持续创新，且具有全球化的研发布局，超过7万的研发人员，每年超过10%的销售收入投入到研发领域，使得华为在企业市场能够持续不断推出高端产品和差异化的解决方案；第二，华为在过去20多年中已经成为中国三大电信运营商最主要的解决方案供应商，并构建了覆盖全国地市县的服务团队，可以快速响应客户需求并提供优质的服务；第三，华为是值得信赖的公司，不仅持续严厉打击内部腐败，也在生态圈中严厉打击各类业务违规、经济违规，确保建立一个简单、健康、阳光、公平的生态圈。 　　虽然坐拥3500家商业市场合作伙伴，但华为企业BG仍然希望越来越多的合作伙伴能加入华为的生态圈。马悦也对渠道提出了四个方面的未来发展期望，并表示将竭力帮助合作伙伴共同成长：第一，双方能成为“同路人”，不仅盈利，更重要的是在文化和观念上的认同；第二，合作伙伴将从通用型的合作伙伴向能力型合作伙伴转变；第三，真正顺应ICT成为企业核心竞争力的趋势，合作伙伴需要从过去围绕客户CIO转变为围绕客户业务主管去解决企业所需；第四，随着云计算、大数据等新型商业模式的变化，服务能力将成为关键能力，合作伙伴需要从简单的“卖盒子”向卖服务能力转型。 　　着力商业优选渠道 　　对于广阔的商业市场，华为还进行了进一步细分，把商业业务细分为商业细分和商业分销两大部分。仅仅按照通用产品线进行分销的商业分销，显然不能达到华为在企业市场所期望的深度和广度，也不能发挥华为ICT领域全线产品的协同效应。为此，华为从去年下半年开始在商业细分领域着重发力。 　　在商业细分市场，华为全面推行TCG（目标客户群）和OC（商业优选渠道）发展和覆盖策略，从客户行业属性、渠道的地域属性和行业经验等角度，以ICT方案横向切入商业市场。华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎表示，OC计划就是面向商业市场，针对具备行业背景或者专业能力的经销商，单独制订合作计划，明确销售目标并给予相应激励和资源支持。通过OC计划，华为将重点支持加入该计划的渠道商的市场拓展、联合营销和资源共享，并通过MBO（市场建设计划）在考核和激励等方面进行牵引，从而加大渠道合作的广度和深度。为此，华为将全国城市按GDP总量进行一级到五级的细致划分，在TCG梳理上则是按照24个商业细分子行业来进行划分，并针对不同等级的城市和有行业经验的经销商进行不同的渠道布局。 　　2014年上半年，借助创新的ICT方案，华为企业业务取得了突破。在企业网络领域，数