团购渠道之目标消费者的分析.pptVIP

公关部 销售部 如何产生 过去 产生 条件 （现在） 服务的保障 产质的保障 成本的保障 信誉的保障 推销点 团购渠道的来源 找准目标消费群 高端消费品 （奢侈品） 相对应的人群 权人 贵人 做心理分析 （他们是怎么想的？） 共性特征 目标消费群心理分析 ■需要身份地位的体现 1、尊重他（从语言和行为上） 2、灌输消费价值 A、要对应匹配； B、消费产品的价值（享受） C、产品的内涵和附加值 目标消费群心理分析 ■对健康的关注 1、给他当顾问 科学的建议 如：科学的进食——食疗；科学的运动等。 2、嫁接产品与健康之间的关系 A、年份（香型）对健康的作用； B、饮酒的知识。 目标消费群心理分析 ■对体验享受的需求 1、帮他做好心理享受的信息传递 2、帮他做好生理享受的信息传递 ■希望获得别人的尊重 1、语言上的 审时度势作出恰当适合的赞美 （别吝啬你的溢美之词）如：提起他的名字、事业、工作、能力、成绩、优点并适当加以夸赞。 2、行为上的 各种规范的礼仪 如：递名片、握手、乘电梯、行、坐、站、用餐等。 目标消费群心理分析 目标消费群心理分析 ■ 具有较强的警惕心 1、对其职位（威胁）的警惕 A、提防单位内部副职或其他人员； B、提防你的行为具有政治目的。 2、对其财富（威胁）的警惕 （穷在闹市无人问，富在深山有远亲） 告诉他我们的到来是为他带来福音的，为他服务，为他解决问题，帮助他的；灌输我们对他没有任何的威胁（谈衡阳人代会用酒的案例/杨百万案例）。 目标消费群特征分析 ■ 虚荣心的满足 1、适度的赞美（赞美是一门艺术） 拍马屁＋精（中性词） 对他的：事业、修养、 家人、兴趣、爱好、优点、成就等优秀的东西加 赞美！让他极度舒服。 2、给足面子 得饶人处且饶人 记得不管何时何地都应给人 留面子 目标消费群特征分析 ■ 身份对等的需求 1、增强自己的综合素养 2、巧利名片职位 目标消费群特征分析 ■ 需要很多的应酬 1、巧妙的嫁接好酒对健康理念 你必须要应酬就可能得喝酒，如果 你必须要喝酒，请喝酱酒，酱酒就喝 年份观真（健康） 2、引入产品的价值 产品的：包装、性价比、质量保障等 目标消费群特征分析 ■ 较高的素质和修养（注重细节） 1、提升自己的素养 你完美的第一印象(礼仪）；注重学习增加知识面（政治、经济、军事、国际形势、新闻世界、风俗人情、地理特产等） 2、注意细节 推荐一书：《细节决定成败》 目标消费群特征分析 ■ 较强的攀比心理 （岳阳湘阴案例/唐山案例） 1、巧妙嫁接已合作的权威人士或部门案例（开发衡阳银行系统/唐山新郎酒保卫战的案例） 2、巧妙善意的谎言有时也能助你成功（开发岳阳保险系统的案例） 目标消费群特征分析 ■ 权人用的不是自己的钱 （不心疼） 1、与人方便提供报账依据 2、规划安排好回扣体系 应对权人 应对目标消费群的公关 双公关 领导公关（一把手） 决定喝什么酒的人 办公室主任 直接对接交易的人 应对富人 钱多（享受） （郴州矿老板的案例） 社会身份地位的体现（受尊重） 财富积累到一定时候就会想到将嫁接到政务（跻身从政） 应对目标消费群的公关 针对以上的心理 特征分析 对症下药，达人所需 找到共同语言（兴趣爱好） 处成朋友（对他没威胁） 成为知己（有需求） ——高处不胜寒（孤寂） 宜宾/唐山大客户经理案例 目标 有心 用心 “隔”命 科学导入目标量划管理自己 保险推销员及宜宾保安案例 从心理上别把权人当成领导、富人当成贵人 从形式表现上重视领导和贵人 体系的建立 体系 会员制体系——评出星级，资源区 别对待（给予礼品物质的慰问回馈） 客户档案资料——便于跟踪拜访对接 品牌顾问体系——心理（精神）需求大于物质需求（以公司来招聘，给予金卡；在节假日、生日进行贺卡、礼品、物质的馈赠） 品鉴会 作好大、中、小型品鉴会的规划，按照规划执行；注意现场的沟通交流，氛围的营造；做好联系方式的搜集对接（服务、签到）；趁热打铁及时跟踪服务（有计划、分重点）充分嫁接好品鉴资源！（参照具体模式） 赠 酒 作好核心个人、会议营销、节日等赠酒的规划，按照规划执行；注意判断分析评估，避免资源浪费；做好赠后跟踪和情感交流对接。 促 销 在旺季前或节日期间适当的促销是需要的，安排资源做好相应促销；需注意促销的形式，必须要做到异物促销。如：购酒奖励旅游、赠购物卡、加油卡、生态之旅等。（唐山新郎酒的案例） 体验行销 有计划的做好生态之旅，安排好各环节；尽量提供保姆式服务，公司领导的出面接待，吃住的安排等。（天津哈