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大客户关系发展的五个阶段 客户接触 客户有兴趣，客户关系处于不稳定 状态，客户对品质、服务、价格挑剔 形成比较稳定的客户关系， 但客户仍会选择其他媒体。 高期阶段 战略阶段 中期阶段 初期阶段 孕育阶段 复杂 组织间关系 简单 交易 人际关系 合作 建立忠诚度，成为“粉丝” 建立战略合作关系 潜在客户 C级客户 B级客户 A级客户 S级客户 从好感到信任 稳重、诚信而又认真的人让人信任 有威望的人让人产生信任 对组织信任可以传递到对个人信任 专业的形象让人产生信任 方法一 方法二 方法三 方法四 幽默法 以客户为中心法 兴趣话题法 小恩小惠法 方法一 方法二 方法三 方法四 破冰四法 B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹 C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹 S：支持者（supporter）： 态度上支持我方产品或方 案 N：中立者（neutral）： 公事公办，或漠不关心， 不偏向于任何一方 E：对立方（enemy）： 态度上不支持方案 大客户进攻策略策略 闪电快攻策略 侧翼进攻策略 内部瓦解策略 信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork 除策划部，市场部外，还有合同部，财务部，审价部等相关人员，我们就需要逐个击破，不能以一敌十,有时候团队协作各个击破；千万不要太自信，过于高估自己的能力，到时悔之晚矣！ 就你逞能，大家都是隔天生蛋，你为什么天天生蛋？ 3个和尚没水喝？ 案例：安徽电视台广告销售 1、领导重视，建立营销顾问式拜访团队：安徽卫视以领导为队长，有业务部、企策部和营销咨询专家共同组建的营销顾问团队，每到一家广告客户，都倍受企业老总们的热情接待。 2、2002年初，安徽电视台成立了全国第一家大客户服务中心，制定了规范的服务手册，服务内容从简单的排期、下单、版本更换、拜访礼仪等，延伸到品牌定位、市场研究、广告策划、终端策略等方面的顾问咨询服务，把服务向纵深方向发展。 3、2006年以来，安徽电视台树立了与广告客户“学习、分享”的同学理念，与全国知名的复旦大学、清华大学等高校合作，成立大客户总裁班，把广告客户从“上帝”变成“同学”，一下子从“只能远观”变成了“零距离接触”，在无忧无虑的学习环境中，双方的沟通效果就可想而知了。 4、安徽电视台每年都对会议营销进行规划，通过区域媒企座谈会、年度联谊会、培训管理峰会和行业论坛等形式，让广告客户参与到媒体会议中，并让他们亲身体验，感知到媒体物超所值的具体所在。 站在广告客户的角度，帮助客户提供专业化的媒介传播方案，实现广告投放效益最大化。 我们该怎么做？ 创变 团队协作 (Teamwork) 相信队友的协助与支持 知道自己的优势与劣势 知道何时发出求救信号 让队友知道如何支援我 让领导知道结合的力量 让客户知道我们是团队 懂得互补优势的力量 What Where Timing Which How 每个人都有天赋异禀 每个人都有切入点 每个能量都有不同效益 每个能量出自不同之处 我应该怎样运用 团队协作如何形成 塑造自己的品牌 杂志 展会 网站 论坛 …… 目前没有自己的传播册 专业传播的PPT 品牌传播不系统 …… 结束 不是 是开始 权威 高度 权威 高度 权威 高度 权威 高度 高度 宽广 大未来 主讲：陈讲运 一、大客户分类 二、目前存在的问题 三、大客户特点 四、成就大客户 一、大客户分类 一天销售300万的案例 大客户在哪？ 行业中的大企业 投入广告费大的 为何要搞定大客户？ 少数客户为企业贡献的销售额和利润决定着企业的生存和发展，我们称这类客户为大客户。 Pareto原则 带来80% 生意 20% 80%的客户 20% 客户数量 带来生意 选对池塘钓大鱼 二、目前存在的问题 混乱 无从下手 低效 清晰 专业 轻松高效 方法 一招鲜吃遍天！？ 发行数量 精准定位 内容差异化 与其他巨大差异和优势 行业久了，产生畏惧 局部搞定，没各个击破 无法判断大客户需求 提供服务有限 基本不怎么拜访 成长力不够 团队系统作战少 皇明、力诺、太阳雨、华扬、日利达、清华阳光、五星、桑普、桑乐、澳柯玛、