销售心理学详解.ppt

1 1 销售心理学 一门销售人员的必修课 目录 一.关于客户 二.关于销售人员 三.销售人员与客户 关于客户—想要钓到鱼就得像鱼那样思考 如果想钓到鱼,就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。换句话说:要想把东西卖给客户,就必须知道客户在想什么! 我们不仅仅要把自己当做一个销售，还要把自己看成一个客户。 关于客户——客户最关心的是自己 以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种战略。客户最关心什么，你就最注意什么。客户永远是因为自己的原因才购买，而不是因为你的原因。客户关心的是买你的产品是否划算，自己花的钱能发挥多大的效益。而你最关心的是最大化的提升产品价值。两者之间如果得不到统一结果必然是两败俱伤！如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意一下几点： 关于客户——客户最关心的是自己 1.你就是企业 2.注重客户的不满意见 3.用你的语言让客户相信你是为他着想的 关于客户——老谋深算的客户 客户的手段千变万化，但万变不离其宗，你只要记住以下几点就不会被客户利用： 1.天上不会掉馅饼； 2.不见兔子不撒鹰； 3.你的收入是公司给的； 4.和金钱相比尊严更重要； 关于客户——有话直说 客户需要的是实实在在的信息，不是销售的废话。你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的！无干扰的服务对客户是一种尊重，长话短说也是对客户的尊重。所以，每个销售人员都应该懂得这个道理，争取“长话短说，有话直说” 关于客户——别把客户当笨蛋 销售员以为客户什么都不知道，自己什么都懂，在和客户交流的过程中把客户当成笨蛋。自己在那狂吹滥侃、自吹自擂。说不定客户已经恨得牙都痒了。在销售过程中，切记不能把客户当成笨蛋，否则就算客户不懂，也不会买你的东西。 关于客户——赚钱不容易 于寻找快乐相比，人们更急于避免痛苦。因为人的本能就是保护自己免受外界的伤害。销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱，而花钱在大部分情况下都是一种痛苦，不论是穷人还是富人。让客户掏钱就是给他制造痛苦，你要给客户一个寻找快乐的理由。让他们明白价值永远大于价格，有些价值是不能用金钱来衡量的，要找到这个切合点。记住，你的使命是要让客户花钱花得舒心而不是窝心！只有快乐的交易才能维持长久的热度…… 关于客户——只是为了我的钱 “你这么热情地跟我套近乎无非就是为了我的钱，我不是涉世未深的小孩子，这点小伎俩我还是能分得清的！”你知道吗？很多客户都会有这种想法。怎样才能消除客户的这种想法呢？应该做到以下几点： 关于客户——只是为了我的钱 1.在客户身上投资更多的时间 2.真诚地关怀客户 3.尊敬每一个你所遇到的人 4.绝不批评、抱怨或指责客户 5.无条件地接受 6.赞同客户、感谢客户、羡慕客户 7.绝不与客户争辩 8.集中注意力，倾听客户在说什么 关于客户——只是为了我的钱 销售人员的任务是什么？不仅仅是卖出产品、获得利益，更要成为一个人际关系高手，甚至是人际关系专家。每一个营销人员都要懂得维护和客户之间的关系，不能让客户觉得“只是为了我的钱，你才和我套近乎” 关于客户——向我证明价格合理或利润可观 “便宜”和“贵”都是相对而言的。销售人员要明白：价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。销售人员最好不要主动和客户谈价格，当客户主动询价时，那说明他对产品产生了一定的兴趣。答复客户时也不要太直接，应该是建设性的：“价格大体是这样的，不过您最好先了解它的价值。” 记住，要永远把商品的价值放在价格的前面，，不能让客户停留在价格的思考上，除非你的价格具有足够强的诱惑力。 关于客户——向我证明价格合理或利润可观 如果客户舍不得花钱购买你的产品，觉得价格高，难以接受，而想选择一些相对廉价的产品。你可以想方设法地将两种产品进行对比……如果你的产品价格确实比较高，你应该向客户强调所有能够抵消价格“高”的因素。要有理有据的地说服客户，不要一言不发。如果客户说：“我记得以前的价格不是这样啊。”这时千万不要说类似十年前两块五一斤肉这样的话。应态度诚恳、实事求是地说“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，原料价上涨了，风险降低了。”尽量让客户觉得价格是合理的。 总而言之，要满足客户这种“讨说法”的心理 关于客户——如果我要花钱，我要花得开心 俗话说：“巧妇难为无米之炊”，没有客户，再厉害的销售也赚不到钱。客户就是上帝，客户就是你的衣食父母。所以，销售人员一定要让顾客觉得花钱花得舒服，觉得心情愉快，觉得心理上