陈玉婷有效周时间管理.pptVIP

有效的周工作时间安排 ---解码陈玉婷的寿险销售路 “挑战３Ｗ”考验销售人员的是充足的准客户名单，陈玉婷销售保险初期，列得出来的５０个名单，第一周便用掉了１８个。在名单不足的情况下很难持续完成每周３件的目标，因此，要求转介绍成为陈玉婷主要积累客户名单的方式。很多业务员认为索取转介绍是在递送建议书或成交之后才进行，然而陈玉婷的转介绍却是在初次见面便开始，一直持续在整个销售流程中。除了要求转介绍之外，活动量的多寡和每日的活动拜访路线安排也是关键因素，如何锁定区域，进行省时有效的拜访，是陈玉婷决胜的关键。 法则1、从初次见面开始要求转介绍 多年来陈玉婷的习惯是从第一次接触客户开始便要求转介绍。她的原则是，客户不买保单没有关系，但一定要想办法跟客户索取转介绍名单。她自嘲自己初期不知道哪里来的傻劲，就是有耐心陪着客户一起想名单，缠着客户提供转介绍名单。她说，源源不断的转介绍名单是自己挑战３Ｗ成功的基石。 * * * * * 法则二、尽最大努力增加活动量 假使一周即将接近尾声，还无法完成一件保单，那怎么办？陈玉婷的解决方案是：“尽最大努力增加活动量”。她说，除了增加活动量之外，没有别的办法。如果一周过去了三四天，还没有成交一份保单，那么必须加倍放大活动量。她个人就有过这样的经验，有一周，在周五之前已经递送了２００份建议书，但一单都没有签成，她都快急疯了。于是周六和周日，她立马安排了６位客户见面，并送建议书，算下来一周几乎送了３０份建议书，终于在周日下午，有位客户一家人签了三张单。因此她说，业务员只要走出去，努力约访，机会就隐藏在活动量之中。 法则三、省时省力的拜访路线 面对一周至少５份建议书，数个需求分析，加上临时加进来的服务理赔，除了考验时间管理的合理之外，更考验销售人员安排拜访的有效性和合理性。就陈玉婷来说，拜访路线的合理化安排，是帮助自己实现有效运用时间的第一要务。她采取省时省力原则。陈玉婷开发的客户群体大部分集中在公司和住家附近，基本上都是走路，或是搭车１５分钟以内可以到。设定特定区域进行活动拜访的好处是，客户都在同一个区域，可以同时针对一个区域做最有效的拜访安排，同时万一遇到了临时约会调整，也方便