4-6 综合批发 纸品批发基本访问步骤.docVIP

目的/定义 确保宝洁产品在批发市场/批发街稳定的生意增长，通过改善可见分销及客户能力去取得生意目标。本文件描述了如何发展批发销售代表执行期望的拜访，取得最大的销量及分销/货架/助销/定价目标、填写高质量的报告及有效回款。本流程确保批发销售代表基于客户的历史销售记录和库存为依据进行合理补货。同时本文件描述了批发销售代表每个拜访步骤的细节，表明充足时间完成期望。 需要采取的行动 确保每个批发销售代表熟悉标准的拜访程序，理解拜访的每个步骤。利用解释（在作战室里），演示（在商店），运用（在商店），评估（利用销售代表检查表）。每个分销商客户经理（主管）及宝洁的副总监/市场经理/区域经理/客户经理能在任何时候能实战演示给销售代表。 为批发销售代表提供必要的培训，指导及工具。 批发销售代表根据以下的访问步骤在标准的时间里进行拜访。 工具 BCP 拜访7步曲 # 步骤 大批发分钟 小批发 分钟 活动 1 准备/回顾既定目标 确保到位包括，品牌介绍材料，样品，计算器备注如果有经理或同事和你一起工作，请向他们大声介绍此商店类型、月销量及拜访目标 备注由顾客入口进入商店。 2 库存 商店检查 分销检查和建议订单: “订单明细”下选择当前所拜访商店类型相对应的RPS，点选“未分销”，对比RPS标准，找出分销机会，依据实际情况设定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在“分”或“缺”栏目上打勾；当月新品优先卖进； 按照促销装的配额分配，在PDA上针对本月促销装下单； 此过程中无需记录商店现有库存数量。 通过“订单汇总”查看此次补货是否达到目标或者调整补货目标。 分销检查和补货结束后，在“单据”中新建此次拜访的订单并用打印机在“单据”界面下打印出建议订单。如果建议订单上不需要价格，则在“订单明细”界面下打印建议订单。 点击“》”，进入 “常规”界面里填写是否完成本月重点。 备注 1。备注：建议订单应为箱或打的倍数，除非该规格的月度销量少于6个，否则最少订单量应为半打。备注3: 补货数量＝每日销量×（下次拜访距今的时间＋到货天数＋相当60％到100％的拜访间隔天数的安全库存天数）－现有库存数 3 回顾拜访目标 回顾分销目标：确保每次拜访都至少卖进三个新分销。 如有需要，也对其他三项基本原则进行目标调整。 备注: 如果有经理或同事和你一起工作，请向他们介绍相应的调整 4 销售介绍 货架/助销 5 货架/助销 执行一个品类的货架/助销行动如果以前已经与商店达成一致，应当是持续的改进过程，或者是基于今天关于货架/助销洽谈的结果。“品类” 和“常规”界面进行相应修改。 备注 2： 对于有专业助销人员覆盖的商店，复杂的工作由助销员完成，比如堆头的搭建，货架面位的调整等。节省下来的时间，可以用于第二步和第四步中。 6 报告 DMS，请不要选择“确认”。 点击“下一步”，选择“PDA”，填入下次拜访的销量、分销、价格、货架和助销上的目标，选择“提交”。点击“关闭”，点击“结束拜访”。关闭PDA的电源。 7 分析 根据“销售代表自我指南” 去发现本次拜访的成功点和需要改进之处。 备注 1: 如果有同时和你在一起工作，和他们一起做拜访分析。 备注 2: 如果销售代表乘出租或小巴士，他可以在去下一家店的车上做这一步工作。 总共拜访时间（分钟） 大批发 有效拜访: 40 无效拜访: 40 总共拜访时间（分钟） 小批发 有效拜访: 25 无效拜访: 25 备注: 无效拜访也用40分钟／25分钟，不用填写标准定单如果没有成功卖进，其他步骤都一样。预销售区域销售工作时间（不包括60分钟午餐，包括30分钟致电批发客户，早上的45分钟会议及其他活动）（分钟） 405 从办公室到第一家商店以及从最后一家商店到办公室的总计平均时间为： （分钟） 60 平均从一家商店到另一家商店的时间 （分钟） 1 拜访数# 11 有效拜访数# 9 结果/衡量 3.5 MSU /批发销售代表/每月. 批发销售代表每天11个拜访，其中9个有效拜访。 每个有效/无效拜访：大批发客户 40分钟；小批发客户25分钟：。 宝洁产品的店内形象达到或超过市场份额。 模式：中国分销商运作模式-麦克模式3.0 版本：2009年1月 流程：基本访问步骤 编号：4-6 子流程：综合批发/纸品批发基本访问步骤 地点：总部/分公司 宝洁公司专用- ?2009 宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。 输出 达到或超过生意目标（每月销量，覆盖和四项基本原则） 可见分销完美商店 流程 “拜访7步曲” 输入 1. 每日拜访计划 2. 3. 销售代表工具: 品牌介绍材料，助销材料，计算器，样品