红星特种营连终端爆破指导手册.doc

红星特种营销连终端爆破指导手册讨论稿 成立背景： 纵观家居行业的竞争不断加剧，消费者对花样百出的商场活动的敏感度不断降低等现象。顿足反思，我们必须突破现有的商场企划营销模式与思维方式，发挥团队创造力，努力扩展商场的营销策略。 通过终端爆破活动，深层次的挖空当地潜在市场，为商场带来火爆销售，同时也是进行大规模品牌宣传、提升商场人气的契机。 成立使命：特种营销终端爆破活动可服务于新店开业、各门店周年庆、大型节假日的企划营销活动以及阻击竞争对手活动，达到全方位的挖空潜在市场，提升商场的营业额，给商户的经营带来信心！ 团队文化：勤劳踏实，对结果负责；团结一致，爱我爱大家！ 团队口号：我相信，我相信我自己，我相信我自己的明天，我相信我伸手就能够碰到天！ 团队结构： 注：特种营销连连长一名；广告媒体短信组、商户联络组、红星爆破组、后勤保障组、财务组各一名组长、专业主持人一名；老King组、电话营销组各设定一名指导员，小区狙击组将分成8个小队，各队有指导员一名（企划营销部人员），队长一名（优秀导购员），队员若干名(导购员，包括合作方人员)。 爆破活动总推进计划： 项目活动主题、亮点、具体执行方案讨论确定（爆破前22天） 项目启动、部门分工会（爆破前16天） 部门员工讨论会（爆破前17天） 市场精细化摸底（零售商场、小区楼盘）、商户与导购员培训以及红星爆破组队员选聘（爆破前14天） 红星爆破组进行物业公关与准客户邀请（爆破前10天）重点小区阵地营销（逢周六、日） 商户负责人准备会议（爆破前9天） 媒体投放（爆破前9天） 海宣（爆破前4天） 内部员工会议（爆破前3天） 战前动员大会（爆破前1天） 爆破开始（爆破活动期间） 1 特种营销连 连长是特种营销连的核心人物，需把控爆破活动的整体进程，协调各组默契配合；还需担任红星爆破组的培训师，负责小区狙击组队员的心态调整，养成对结果负责的态度，团结友爱，提高士气，执行力培训等。 红星爆破组 图一、红星爆破组进行游戏 红星爆破组负责楼盘的摸底，邀请函的发放，电话营销等。此项任务的完善、扎实程度，直接影响着活动效果。为保证特种营销连的战斗力，需对其队员进行精心挑选、培训。从内心中塑造、改善队员的心理状态，养成积极、乐观、自信、对结果负责的信念等。 老King组 老King组流程图 主要成员为爆破活动的方案制定负责人、培训师（商场总经理）、企划营销部负责人、合作方负责人等。主要任务是给小区狙击组培训、安排路线、提供增援，尽一切力量减少小区狙击组在外的工作阻力，提高其工作效率；奖励实施，纪律维护、监督；挑选导购员替补人员等。 1 前期准备（爆破前20天） 活动方案的沟通、确定，活动协议的拟定；安排各指导员充分调查市场楼盘存量、已交房楼盘装修总户数的摸底。 内部员工的培训与调动，从内部中团结，引起团体员工对活动的重视 。 根据市场调查情况，与指导员讨论、制定安排科学高效的狙击路线与阵地营销方案等。 2.111 确定推进计划（爆破前18天） 根据当地楼盘、装修总户数的调查结果，结合实际情况，与各部门负责人讨论、确定终端爆破活动推进表，并确认项目推进表中的责任部门与责任人。 2.112 讲解思路，内部培训（爆破前17天） 组织全员会议，讲解爆破活动策划思路与推进安排表；培训爆破活动的营销战术，与技术难点。现场营造良好的沟通气氛，让大家畅所欲言；树立并明确目标，培训战士们的对结果负责，勤劳踏实的特种精神与高效的执行力，提升士气。 2.113 市场摸底（爆破前15天） 安排指导员对市区内各小区、周边乡镇的自建房及各县城的小区进行大规模、深入细致的调查，收集各小区楼盘正在装修的户数信息，以最低保守值在楼盘调查表（附件1）上登记、并注明等级分类。 2.114 导购员会议，导购员征集、分组（爆破前14天） 通知所有的导购员参加会议，连长讲述爆破活动的营销思路、策略，明确活动目标；培训师对导购员的业务能力进行点拨，激发其成长的渴望。对导购员说明本次活动的工作任务、性质、时间段与难度，工作纪律、惩罚制度。 会议结束后到各楼层主管报名，由楼管进行初步筛选，营销部进而一对一的与入选导购员沟通，了解其业务能力、心理状态，并确定各组的队长。 图二、全体导购员会议 2.115 红星爆破组全员会议（爆破前13天） 通知各队指导员、录用的导购员参加红星爆破组会议，连长再次讲解狙击组的营销策略，明确活动目标。各成员自我进行介绍、狙击小队的组建，责任宣誓仪式。各狙击小队现场讨论，确定各自口号。 培训狙击营销话术脚本（附件2），解析活动宣传要点及注意事项，杜绝各导购员在外狙击过程中宣传各自的品牌，以免出现宣传反效果；播放特种营销连军歌，并发放歌词。 宣布特种营销连纪律，奖惩制度