李晓峰 家居门店赢利系统新版.docVIP

打造家居门店赢利系统 导师：李晓峰 课程收益： 洞悉建材家居市场营销趋势 掌握打造门店客流量四大系统 掌握提高成交率的两大实战系统 掌握提升客单值的三大智慧系统 掌握门店业绩提升分析工具使用 实现带着问题来，拿着方案走，回去就执行的目的 课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享 培训时间：2天12小时 培训对象：总经理、店长、营销经理 课程大纲： 第一模块 ：看天下、观大势---审时度势 第一章：门店营运软实力时代的到来 一、2014年的家营运居行业营销趋势 二、家居门店赢利必须要建立的三大系统 1、管理系统2、营销系统3、提升系统 三、门店赢利必须知道的两大趋势 1、精细化管理2、精准化营销 四、门店赢利的三大重点模块 1、客流量2、成交率3、客单值 第二章：打造赢利型团队 一、赢利型团队五专法则 二、赢利型团队的晨会管理 三、赢利型团队的人员组合策略 1、团队组合模型工具使用 四、赢利型店长必备的六大领导力 五、执行工具：自检表格系列 六、视频：赢利型团队晨会示范 七、团队游戏：不是一个人的任务 第二模块：提升客流量的四大系统 第三章：门店演出力系统—形象、布局、陈列、体验 一、家居门店的形象规划四要点 看得见、想进入、停的久、买的多 二、家居门店没布局六大要点 三、家居门店陈列十大原则 案例分享：某家具老板吸引人气成功拦截的启示 案例分析：欧派壁纸的休息区的设置启示 案例分析：马可波罗年后活动启示 第四章：精准营销系统 一、客户信息的收集的3+6方法 1、门店、小区、家装公司 2、收集顾客信息的六大方法 二、三大工具—信息表-客户信息收集 三、客户管理系统的三大层次 1、老客户维护四方法 2、领袖客户的打造四大步骤 3、开发新客户的三大关键 执行工具：客户管理系统工具表单 四、电话营销五大绝招 五、短信制胜五大关键 1、案例分享：玛堡壁纸邯郸老客户精准营销成交50万的启示 第五章： 促销执行系统 一、如何做好全年促销规划 1、N+52促销规划方法 二、家居行业促销创新要四大要点 1、折扣性2、参于性3、文化性4、体验性 2、案例分享：欧神诺陶瓷组织温泉度假村团购活动的启发 三、促销执行的五大形式六大关键 1、促销的五种形式的灵活应用 2、促销执行的六大关键 3、促销执行的落地工具-表格 4、团队PK：各组策划一次促销活动，现场PK，老师点评 四、促销执行精准拦截系统 1、三重拦截如何做-一句话，一个动作 2、促销拦截的五大要点 第三模块：提升成交率系统 第六章：销售成交必备神器 一、不卖产品卖方案 制定方案的三三法则 二、门店必备的声、光、电、色工具 视频演示 样板间 产品图册 检验报告 设计软件 平板电脑 1、案例分享：杭州某壁纸老板跑单失败案例启示 三、如何打造成交高手 1、成交高手必备的4610技巧系统 2、OJT教练法- 说给他听-做给他看-让他做-总结 3、一对一教练法 看某专卖店提升员工成交率的一对一教练方法 工具：员工提升成交率统计对比表 第七章：提升成交技巧篇 一、锁定需求—二选一提问训练 游戏：绝妙的扑克牌游戏 二、探寻预算的8+4法则的运用 三、十大促单技巧与十二种成交情景秘籍 四、如何快速解除异议的绝技 六大典型异议如何解决？ 太贵了，A品牌比你的好，带的钱不够，要和家人商量怎么解决？ 五、成交—八大典型情景如何快速成交 八大成交技巧的组合应用 六、情景PK：六种不同情景如何成交？ 第三模块：客单提升系统 第八章：客单重复购买力 一、三大客户层次管理 1、 VIP –发展2、IP-巩固 3、PP-联系 二、客户的关联销售—配套销售 三、深度销售—客户转介绍 四、多次销售---重复购买 五、订单管理五字诀 第九章：大单销售系统 一、大单客户的接待和沟通 1、专人接待显重视，专业接待显深度 2、及时介绍、及时方案、及时促单 3、四步骤：同流、交流、交易、现金 4、三同策略-同乡、同姓、同窗 二、大单跟单秘籍 1、定、跟、锁、护、清五字决 2、三大王牌：感情牌、专业牌、专属牌 案例分析：东鹏、新中源的大单跑单事件给我们的启示 3、专人、专车、独享、专工、定时五策略的实施 三、打造大单销售训练系统的四个方法 第十章：商品组合系统 一、优化商品结构—高中低组合 二、优化商品套餐 1、不卖产品卖文化 三、不卖产品卖方案 1、制定方案的加减法应用 第十一章：赢利诊断解决系统 一、分析问题的工具——鱼骨图 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素 经验：问题分析、先易后难、假设验证 二、鱼骨图使用的六步骤 三、学员练习 本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析 四、如何使用改善门店问题的工具？ 工具一：《PDCA圈》应用 工具二：《改善提案书》应用 工具三：《提案专项