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销售通路建设与维护 选择经销商的要素： 经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。 经销商的信誉，信誉调查包括： 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解 委托资信公司调查 从个体市场了解 经销商的经济实力 经销商是否是本地区行业中的佼佼者 经销商的预期合作程度 如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。 经销管理的主要工作： 助销（协销） 铺货 收款 货架陈列 建立客户资料卡 助销（协销）  协销的作用 协 销  铺 货 目标铺货对象 收 款 货架陈列 啤酒货架陈列的十项要求 80/20原则。最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。 应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。 货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。 产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。 要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。 访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。 柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。 摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。 陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。 要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。 建立客户资料卡 基本资料 客户的姓名、地址、电话、传真、负责人嗜好。 销量资料 客户的累积销量 订单频率 回款资料 客户的累积回款 回款情况 货架陈列情况 销售政策执行情况 销售通路的维护 定期拜访： 通 路 激 励 销售通路建设与维护 1 1 选择经销商的途径 电话询问 客户介绍 展览会和行业活动 各种名册 个体市场了解 传统的经销方式 助销（协销） 企业 一级经销商 （一批） 企业协助一批做 二批、终端的工作 经销体系不健全 各厂的策略不一 竞争 经销商的弱点？ 销售渠道的那个环节？ 如何协销？ 监控 协助指导 经销 —卫星式 —集合式 商场 零售 —多少家？ 餐厅/酒吧 掌握收款的最佳时间 养成顾客定期付款的习惯 先小人后君子，售前明告付款条件。 不可与其他公司相提并论，要有信心，照本公司规定执行。 不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。 避免在大庭广众之下催讨。 定期拜访的目的 科学有序地进行通路的管理和维护 定期拜访的内容 销量 通路战情提报 货架陈列 存放 竞争对手状况 如何进行定期拜访 有效应用和制作每日访问地图 制作每日访问地图重要性 访问地图的制作步骤 好的访问地图制作标准 每日访问地图的使用 何时需要展开通路激励 扩大配销网络 迎战竞争活动 鼓励大量进货及进货意愿 开发新市场 克服淡旺季差异 刺激通路成员合作意愿 销售竞赛（折扣、赠送设备、旅游等） 随货赠送 陈列竞赛 广告配合（列名广告、贴补广告经费） 教育训练 人员送货支持 POP 积分附赠设备、店面装饰 开瓶有奖 联合促销 服务小姐累积赠奖（开瓶费、积分换礼） POP 开瓶有奖 陈列竞赛 销售竞赛（赠送设备、旅游等） 随箱附赠 陈列竞赛 赠券抽奖 累积赠奖（积分卡） 一批 餐饮 零售 二批