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浅谈优秀的汽车销售顾问“炼成术” 摘 要：根据汽车产业对汽车专业性人才的迫切需求，本文从顾问式销售的任务、汽车销售顾问应具备的基本素质、优秀的汽车销售顾问应培养的能力等方面进行分析，最后结合我校情况提出高职院校应如何培养出优秀的汽车销售顾问。 关键词：顾问式销售 优秀的汽车销售顾问 高职院校 中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）08（b）-0215-02 从工信部发布的2013年汽车工业经济运行情况获悉，我国汽车市场延续2012年发展态势，保持平稳增长，汽车产销量双超2100万辆，产销量保持世界第一。今年，新能源车驶入“快车道”，前4个月，我国新能源汽车产销破万，发展新能源汽车是大势所趋。汽车产业的迅猛发展和变革，使得对顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员的需求也愈加迫切。汽车销售顾问为客户提供符合客户需求和利益的产品，其形象代表着汽车4S店整体形象或素质的高低。因此，销售顾问的整体素质对汽车行业的发展尤为重要。 1 顾问式销售与传统销售理论的区别 相较于“性能好、价格低就是好商品”的传统销售理论，顾问式销售认为与顾客达成共识的服务本身就是商品。顾客就是通过与销售人员的沟通而得到其真正需要的商品的朋友。顾客真正需要并得到良好服务的产品才是好商品。由此可见，顾问式销售给销售者赋予了几种角色：他们不仅仅是为完成销售目标的销售者，他们还是客户的朋友和顾问。 从给企业带来的利益来看，顾问式销售不仅能很好地挖掘顾客需求，赢取更好的销售机会；同时通过售后跟踪服务能得到良好的顾客满意度，好的口碑有利于公司的长远发展。对销售人员来说，销售不仅是一种职业，还是一种成长和挑战，因此，专业的销售人员需具备较高的素质以在行业发展中保持竞争力。 2 汽车销售顾问应具备的素质 2.1 良好的职业道德和心理素质 汽车销售顾问是企业面向顾客的窗口，他们与顾客直接的面对面交往。销售顾问的形象在顾客看来，是直接代表企业的形象的。汽车销售顾问须具有高尚的品质和情操，爱岗敬业、诚实可靠。良好的态度等于成功的一半，汽车销售顾问必须怀有真诚之心，诚恳地对待客户，对待朋友。汽车销售顾问还要对自己有信心，每天都要用一种必胜的信念去面对客户。 2.2 良好的沟通能力 良好的沟通能力有利于化解顾客的疑虑，了解客户的真正需求。流利的销售话术会让顾客感觉到你的博学专业，而对你产生信任的感觉。在客户问一个问题的时候，专业的营销顾问不会立即对该问题的实质内容进行回答，而是先对顾客进行有效赞扬。如：“您真是好眼力啊”“您不愧是老司机”等。 2.3 合理的知识结构 汽车销售顾问不仅要了解汽车的基本性能、汽车的构造，还要不断给自己“充电”，要了解新技术新发展新动向。要将汽车作为一件产品，研究透底。顾客在购车时，还会一并关注汽车保险和保养方面的问题，如果销售顾问对诸如这些方面的知识也有所了解的话，顾客就不用担心诸如“我从你这里买的车，车子以后出现的问题你会不会为我提供帮助？”这样的问题了。 3 优秀的汽车销售顾问应培养的能力 3.1 建立人脉资源的能力 对于销售顾问来说，拥有良好的人脉资源对做好业务工作是非常重要的，优秀的销售顾问要具备建立人脉资源的能力。销售顾问与人相处要给人两种感觉：乍见之欢，久处之乐。“乍见之欢”，表明见到对方的喜悦，表明内心中对于对方的尊重与认同；“久处之乐”，则表明你是风趣之人，能与人相互融洽。与人交往过程中，首先利用你的热情礼貌和专业性让其喜欢你这个人――经过你与他的沟通联系，他能你融洽相处，在需要时能想到你的商品――在感觉你的商品不错时，能帮助你做宣传。 3.2 随机应变的能力 销售顾问业绩的差异，在于销售人员的应变能力和说服能力的高低。同一款汽车，同样的价格对于不同的顾客、不同的情景会有不同的问题出现，优秀的销售顾问懂得根据顾客心理如何随机应变，从而提高自己的销售能力。 3.3 自我激励和独立学习的能力 自我激励就是内在驱动，驱动自己不断向前。一个人若失去自我激励能力，那么他的发展最终会止步不前。汽车市场处于不断变化的行情，若销售顾问不能通过独立学习及时掌握汽车行业的趋势和最新动态，那么他的销售业绩必定会受影响甚至下滑。 4 培养优秀汽车销售顾问的途径 根据汽车市场对销售顾问的能力和素质的要求，高等职业技术院校作为培养应用型专门技术人才的圣地，应该实时地对教学方式作出调整，努力培养出企业所需的优秀的销售顾问。根据我校汽车运用专业的实际情况，总结出以下几种途径。 4.1 课堂设置工作的开发创新 4.1.1 创新的课堂授课方法 《汽车销售实务》作为我校汽车运用专业的主干课程，其教学任务是以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，运用理论联系实际的教学手段组织教学，使学生掌握汽