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浅谈对外工程承包的投标策略 　　【摘 要】投标是国际承包市场上获得工程项目所普遍采用的一种方式。在国际承包市场上，竞争日趋激烈。每一个对外工程承包企业要想在如此激烈的承包市场上占有一席之地，除了应具有相当的技术及施工水平之外，还必须讲究投标策略，重视投标过程的关键环节，做大量而富有成效地具体工作。 　　【关键词】国际承包市场；投标项目 　　投标是国际承包市场上获得工程项目所普遍采用的一种方式。当前，在国际承包市场上，竞争日趋激烈。每一个对外工程承包企业要想在如此激烈的承包市场上占有一席之地，除了应具有相当的技术及施工水平之外，还必须讲究投标策略，重视投标过程的关键环节，做大量而富有成效地具体工作。这些工作主要包括如下内容： 　　1.对投标项目进行可行性研究并作出正确的抉择 　　一个对外工程承包公司，其事业成败的首要因素就是要研究，分析并判断是否应该参予某项工程的投标。要不要投标，必须进行可行性研究，才能做出正确的抉择。可行性研究的主要内容有以下几方面： 　　（1）对于发包国家的政治、经济和自然情况要有一个较为清醒的估计。包括这个国家有无安定的政治环境，我国与发包国家的政府关系如何，该国家的经济发展是否稳定，外汇管制情况，财政及国际收支状况如何，对工程项目的开放程度、经济立法是否完善等等，总之，要认真分析有无重大风险及创造利润的可能性，这是首要考虑的问题。 　　（2）建设资金来源是否可靠。要弄清楚发包单位建设项目的资金来源如何，是本国自行筹集还是吸收外资或是国际金融组织的贷款项目，或者是两者兼而有之；资金是否已全部落实或已部分解决，其余是靠投标人的信贷或全部资金靠延期付款来解决等。如果资金来源是靠投标人的信贷或延期付款，则对发包单位的资信情况如何，承包公司为此将垫付多少资金、自己的财务状况能否解决，发包公司如何偿还这部分资金等问题，都要进行分析研究。只有把资金的来源及落实情况摸清楚，承包公司才能结合本身的可能作出可靠的抉择。 　　（3）对外承包公司要对自身情况有准确的把握。首先应考虑技术上能否胜任投标项目的要求。为此，必须弄清该项目的技术及有关设备的先进程度，从而考察一下本公司在此方面的技术水平，尤其对技术密集型的重点项目，更要慎重考虑。一般的原则是“量力而行”，即承包项目的技术要求，一定要在承包公司自身技术力量能胜任的范围之内。否则，如果要承包技术上超过自身能力的项目，就必须找到合适的合伙者，采取联合投标和承包。另一方面，即使倾一承包公司全部技术力量能够胜任某项工程，也必须考虑这样“孤注一掷”是否值得，也就是说，仅为获此一项工程而将本公司其他项目在技术方面的要求置之不顾，这在经济、信誉等方面是否风险太大。其次，承包企业在具体承包条件上应结合本身的优劣势，进行全面分析。如发包方提出的条件是否苛刻，施工难易的程度如何，该项目搞到手的可能性大小，估计有哪些竞争对手，对手的情况如何；承包此项目估计要花多少费用，预计的利润率大小，从工作量和时间来看是否来的及按时投标等等。总之，要结合本身的优势和劣势，结合项目要求分析各种有利条件和不利条件。在此基础上，承包公司才能作出比较有利的选择。 　　可行性研究工作是很重要很具体的一步，必须通过各种渠道收集到有关该项目的尽可能详细的资料，并进行细致深入的分析研究，使得投标与否这一重要抉择来源于科学的基础。 　　2.做好投标前的准备工作 　　如果在认真的可行性研究的基础上，承包公司决定参加招标项目的投标，就必须做好以下投标前的准备工作： 　　（1）力争获得投标资格。这是参加投标活动的第一关。招标人首先考虑的是投标人的施工能力、技术水平、工程质量、资信状况以及过去参加投标的承包商，都要先通过投标资格预审，预审不合格者无权参加投标。因此，投标人应该让业主充分了解自己的技术能力、资金、设备、劳务水平以及同类工程的施工经历，及时提供资格预审文件，力争通过投标资格预审，取得投标资格。 　　（2）办理好注册登记。承包人到国外承包建设工程，应按照东道国法令，在该国政府有关部门进行注册登记，取得在该国经营承包业务的合法身份。否则，还是不够参与投标的资格，有些国家明文规定，履行注册登记手续是取得投标资格的前提条件。同时，在注册登记办好后，还应该按照所在国的有关规定承担一定的义务，即缴纳有关的税款和提交年度营业报告等。 　　（3）物色好代理人选。凡在国外进行承包业务活动的承包商，要想取得投标资格，不得不借助代理人在当地的地位、背景、能力、关系来解决自己所不能解决的问题。因为，有些国家规定，投标的外国公司必须使用东道国的代理人，否则不允许投标。如果有这项规定，投标人必须照办；即使没有这项规定，承包人能在项目当地物色到一个能力强、资信好、消息灵通、有背景和社会关系广泛的代理人，替自己办理各